Techniques de négociation en situations difficiles

Intégration de l'environnement de la négociation

• L'impact de la culture sur l'efficacité d'une négociation
• L'éventail des styles et pratiques en matière de négociation
• Différencier les démarches gagnant / gagnant et gagnant / perdant
• Définition de l'accord équitable

Psychologie de la réussite en négociation

Appliquer les bonnes pratiques de motivation

• Évaluation du profil de communication des différentes parties
• Impact des croyances et valeurs
• Création et ajustement des plans fondés sur l'analyse SWOT
• Identification de l'intelligence émotionnelle
• Intelligences multiples et filtres de communication
• Analyse des atouts et difficultés de la communication

Écoute active pour une négociation efficace

• Développement de la relation
• Ébauche d'un plan de négociation itératif
• Corréler intelligence émotionnelle et intelligences multiples pour améliorer la communication
• Reconnaissance et respect de la diversité

Faire face à des négociations difficiles

Tactiques courantes

• Intimidation, manœuvres et tactiques
• Contrer les techniques de manipulation classiques
• Remise en question de l'efficacité de la manière forte

Réponses raisonnées à la manière forte

• Tactiques de négociation pour obtenir un résultat positif
• Mise au jour des manœuvres et motivations non raisonnées
• Neutralisation de la mentalité gagnant/perdant
• Gestion des pressions et de l'émotivité

Principes de la négociation raisonnée optimisée

Qu'est-ce que la négociation raisonnée ?

• Modèle de processus de négociation en 5 étapes
• Profits de la négociation raisonnée

Fondements de la négociation raisonnée

• Application d'un modèle de référence aux critères de négociation
• Construction d'un accord raisonné
• Approches d'efficacité et d'éthique en négociation

Planifier l'issue de la négociation équilibrée

Composants d'un plan de négociation

• Structurer l'analyse des informations avec la fenêtre Johari
• Clarifier les résultats potentiels
• Optimiser l'utilisation de la BATNA
• Adapter votre tactique à la situation

Établir un plan de préparation à la négociation

• Réussir la planification de la négociation
• Équilibrer les composants du plan
• Élaborer un plan de négociation
• Tester la faisabilité du plan
• Examiner les implications futures du plan

Établir les conditions d'une négociation réussie

• Asseoir les éléments logistiques propices à un résultat positif
• Anticiper les « coups à jouer » en termes de logistique
• Se préparer psychologiquement à la négociation
• Se préparer physiquement à aboutir en négociation

Gérer la négociation

Conduire une négociation raisonnée

• Identifier les intentions sous-jacentes
• Tirer le meilleur profit des pauses et des reprises
• Savoir quand accepter, négocier, contrôler ou remettre à plus tard
• Obtenir collaboration et soutien
• Créer et soutenir un élan positif

Négociations informelles et formelles

• Stratégies informelles (de type conversations devant la machine à café) et stratégies de « salle de réunion »
• Choisir quand se formaliser et quand ne pas se formaliser
• Identifier la meilleure manière de conclure l'affaire

Appliquer vos savoir-faire

Développer des stratégies agiles

• Passer de la négociation en tête-à-tête à une négociation qui implique les équipes
• Déployer un processus itératif
• Conduire la résolution des problèmes liés à la matrice

Bonnes pratiques en termes de négociation raisonnée

• Aboutir à des accords équilibrés
• Générer l'efficacité dans le processus de négociation
• Libérer un potentiel de valeur existant grâce à des relations positives et un niveau de stress réduit