Support Marketing : soutien efficace à la force de vente

JOUR 1

Comprendre les besoins spécifiques et complémentaires des commerciaux
- Les contributions particulières et complémentaires du marketing et des commerciaux
- Les enjeux internes et externes avec les clients (introduction, marges, concurrence, saturation, manque de fidélité...)
- Connaître les profils commerciaux pour ajuster votre discours
- Les accompagner en visite pour comprendre les contraintes et typologies clients et pour mieux cibler les actions personnalisées
- Créer des relations positives et complémentaires entre marketeurs et commerciaux en les impliquant dans le développement des actions : comment et pourquoi ?

Exercice de groupe : quelles attentes des clients « Stars » et quelles actions possibles ?

Expliquer aux commerciaux les avantages des 3 stratégies marketing et des principaux outils de travail
- Le marketing : votre état d'esprit, votre organisation, vos méthodes, outils et vos moyens, les bons exemples
- Les 3 principales stratégies : conquête, fidélisation, augmentation de la valeur
- Focus sur les outils de benchmark et de diagnostic SWOT. Outils communs et utiles pour définir vos atouts vs la concurrence

Exercice de groupe sur le benchmark concurrentiel et le diagnostic pour trouver les bons atouts
- Le positionnement précis, les 4 P et la cohérence des actions de lancement, de promotion et de communication proposées aux ventes

Exercice de groupe sur le positionnement et le développement des objectifs spécifiques et d'une action de promotion cohérente

JOUR 2

Définir ensemble les tableaux de bord, CRM utiles pour avoir des analyses communes et prévoir des objectifs communs
- L'approfondissement de l'analyse du marché et de la concurrence utilisant les critères clés Marketing et vente (national, régional, par compte clé)
- Quels objectifs et priorités ? Comment les justifier sur un plan marketing et les hiérarchiser ?
- Objectifs de conquête : élargir la base et l'implantation, développer des actions de fidélisation et anti-concurrentielles... par l'analyse client spécifique
- Les actions promotionnelles de conquête et de fidélité autour du positionnement
- La fidélité active et renouvelée : client partenaire, engagement, valeur et le résultat gagnant/gagnant
- Le suivi et le bilan d'une opération promotionnelle
- Les supports de communication aux points de contacts clients
- Apprendre à évaluer la rentabilité financière des actions

Exercice de groupe sur l'analyse financière du retour sur investissement d'une action
- L'analyse de la réaction des clients et la mise en place des offres en fonction des évolutions des besoins
- L'étude de satisfaction client permanente : présentation d'un questionnaire type

Exercice de groupe : préparer un questionnaire d'étude de satisfaction

Construire ensemble vos supports de la communication orientés clients
- Argumentaires, fiches produits, présentations power point clients, email et autres supports
- Savoir développer et mettre en valeur l'avantage compétitif, le bénéfice client
- Ecrire les briefs agences et avoir l'implication et accord des services

Exercice de groupe : construction d'un brief partagé marketing/vente et un argumentaire avec bénéfices clients

suite
- S'entraîner sur les arguments et la réponse aux objections selon les profils
- Présenter avec conviction un projet, une nouvelle offre/produit et le faire partager, utiliser
- Maîtriser les différentes situations, en face à face, en groupe : développer son body language

Jeux de rôles Commerciaux/Marketing - Clients : s'entraîner avec l'argumentaire, questionner, répondre aux objections et affiner le document final

Evaluer vos acquis, identifier vos zones de progrès et conslusion de la formation