Réussir ses ventes en négociation complexe

Appréhender l’importance de l’acheteur et mieux le comprendre

Comprendre les objectifs et les missions de l’acheteur
Le processus de décision d’achat
La place de l’acheteur dans le groupe d’influence et de décision

Connaître le niveau de maturité du client sur son besoin : l’absence de besoin, le besoin latent, le besoin exprimé, le besoin défini
Identifier le groupe d’Influence et de Décision : les utilisateurs, les acheteurs, les prescripteurs, les décideurs
La matrice des acteurs du GRID : les influents et les sponsors
Identifier les freins et les moteurs d’achat
Situer les enjeux réciproques
Définir une stratégie de négociation

Identifier les axes de création de valeur pour son client
Evaluer le prix du risque
Adapter l’argumentation aux attentes des acteurs du GRID

Décrypter le profil psychologique et les types d’acheteurs
La négociation selon les profils : leurs objectifs, leur rapport au temps, leurs besoins
Adapter sa communication à chacun des profils