Réussir ses Entretiens de Vente

Préparer un entretien de vente
Collecter les informations sur votre client
Définir l'objectif et la stratégie de l'entretien :
. déterminer le processus décisionnel
Connaître le poids et les motivations de chaque interlocuteur :
. décideur, prescripteur...
Se préparer mentalement à la réussite
Découvrir l'efficacité de l'approche B to B

Conduire un entretien de vente
Comment établir le climat de confiance nécessaire à la négociation
Maîtriser les techniques d'observation et de synchronisation
Développer vos capacités d'écoute et d'analyse grâce au questionnement actif
Découvrir les applications, les besoins, les motivations et les valeurs du client
Maîtriser l'art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations

Proposer une solution et argumenter
Comment montrer votre compétence de conseiller d'achat en développant chaque avantage de votre offre (Méthode CAB)
Apporter les preuves de vos affirmations :
. démonstrations, échantillons, références
Utiliser les outils d'aide à la vente
Présenter le prix de vos prestations
Découvrir les 4 techniques pour convaincre

Garder le cap en cas d'objections
Comprendre la nature de l'opposition
Utiliser les techniques d'observation
Traiter les 2 grandes catégories d'objections :
. objections fondées et non fondées
. objections prétextes
Comment répondre aux objections "prix"

Conclure pour vendre
Connaître les techniques pour parvenir à un accord :
. la technique de l'entonnoir
. la collecte des "oui"
Formaliser la transaction :
. contrat
. dossier financier