Prospection téléphonique : Prises de rendez-vous en B to B

Types d’activités pédagogiques Expérimentation Intégration Production Réflexion

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

1 Organiser son activité de prospection téléphonique

• La définition d’une cible homogène
• Les créneaux horaires
• Les indicateurs et ratios clés
• Le suivi de son activité et la planification
• L'attitude intérieure positive

2 Argumenter la proposition de rendez-vous

• Les arguments pour intéresser un prospect à nous rencontrer
• La notion de bénéfice produit appliquée au rendez-vous
• L'adéquation des arguments avec les motivations d'achat type des clients
• Les règles de communication pour mieux influencer au téléphone
• Le vocabulaire au téléphone

3 Structurer son appel

• Les prétextes d’appel pour légitimer le contact téléphonique
• La présentation personnelle
• La présentation de son entreprise
• La vente du rendez-vous : la règle des 3
• La proposition de date de rendez-vous
• La prise de congé

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1

4 Passer les barrages de l’assistante

• La trame d'entrée en relation, pour se différencier des autres commerciaux
• La question "quel est l'objet de votre appel ?" et les moyens d'y répondre
• Les techniques pour insister

5 Traiter les objections du décideur

• Les méthodes de base : ABCD / quasi-polyvalente / A3R / le contre-questionnement
• L'auto-objection

6 Déceler le potentiel d’un prospect

• Le bon moment pour qualifier le prospect
• La construction en entonnoir inversé : du moins impliquant au plus impliquant
• Les questions à poser pour qualifier le prospect
• Les étapes de l’entretien de qualification

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

• Éval'formation et remise des attestations

S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.