Formation Prospecter et vendre par téléphone

Contenu

• Connaître son entreprise, connaître son marché
• Déterminer ses cibles par potentiel, secteur géographique
• Avoir un objectif d’appel, les techniques d’accroche au téléphone
• Les outils et documents d’aide à prévoir
• Exercice : construire ses phrases d’accroche au téléphone.

• Identifier le décideur
• Les premiers mots qui facilitent la relation
• Comprendre ce qui anime un client à acheter, ses motivations, ses réticences au téléphone
• Répondre aux premières objections
• Exercice : jeux de rôle sur les premiers instants au téléphone

• Déceler le besoin méconnu du prospect. Les informations utiles à collecter
• Construire un argumentaire adapté au client
• Repérer les signaux d’achat
• Les phases d’une prise de rendez-vous efficace.
• Les techniques de traitement d’objections.
• S’affirmer dans l’entretien
• Exercice : jeux de rôle sur les techniques de questionnement d’argumentation et de traitement d’objections

• Comment répartir la préparation, la prospection ?
• Quel temps consacrer au suivi ?
• Avoir un argumentaire de relance
• Gérer les fiches de compte-rendu prospect.
• Avoir des tableaux de bord d’analyse
• S’auto-analyser pour définir ses propres axes de progrès
• Exercice : construire un argumentaire de relance et ses documents d’analyse des résultats

Méthodes pédagogiques

8 participants maximum. Un support de cours est remis pendant le stage. Méthode active et participative alternant apports théoriques et méthodologiques, auto-tests, simulations, jeux de rôles, études de cas et exercices directement issus de l’expérience des stagiaires.

Formateur

Consultant formateur, expert en management commercial et gestion de projet.

Modalités de validation des acquis

Évaluation des acquis via un questionnaire. Attestation de fin de stage.