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Prospecter et vendre par téléphone

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À Paris

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Infos importantes

Typologie Formation
Lieu Paris
Durée 2 Jours
  • Formation
  • Paris
  • Durée:
    2 Jours
Description

Cette formation en vente permet de maîtriser l'outil téléphone afin d'en faire un instrument régulier et performant de communication commerciale maîtriser des outils pour prendre des RDV, conseiller et vendre par téléphone

Installations (1)
Où et quand
Début Lieu
Consulter
Paris
20, Rue de l'Arcade, 75008, (75) Paris, France
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Début Consulter
Lieu
Paris
20, Rue de l'Arcade, 75008, (75) Paris, France
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Foire aux questions

· À qui s'adresse-t-elle?

Cette formation s'adresse aux vendeurs, technico-commerciaux, commerciaux sédentaires, télémarketeurs, télévendeurs et toute personne utilisant le téléphone pour prendre des RDV et vendre

· Prérequis

Cette formation ne nécessite aucun pré-requis.

Opinions

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Programme

Les enjeux du téléphone dans la fonction commerciale

Développer une proximité positive avec les clients et prospects
Transmettre une image professionnelle de son entreprise, de son service
Prospecter, prendre des rendez-vous, conseiller, vendre, relancer, fidéliser
Gérer et solutionner les situations difficiles et les litiges
Etre une interface efficace entre les différents services de son entreprise, les commerciaux et les clients
Transmettre et capitaliser les informations

Maîtriser les techniques de la communication téléphonique

Les outils essentiels du téléphone : la voix, les mots, le sourire
Les états intérieurs à développer : l’amabilité, la disponibilité, l’empathie, l’adaptabilité, la notion de service, l’affirmation de soi et la maîtrise de ses émotions
Les techniques de base : la reformulation, le questionnement, l’écoute active, la force du silence

Préparer une communication téléphonique

Connaître le plan d’action commerciale de son entreprise
Organiser les fichiers
Etablir le guide d’entretien : argumentaire, objections et réponses
Connaître l’historique avec le client, le contexte
Déterminer son objectif et adapter son message
Présenter la solution ou proposition

Structurer l’entretien téléphonique

Les 4C : Contact/Connaître/Convaincre/Conclure
Etre percutant dès le début de l’entretien
Travailler sa phrase d’accroche
Conclure au moment opportun
Gérer le timing de l’appel
Rédiger la fiche contact

Contourner les objections

Passer le 1er barrage pour obtenir le « bon » interlocteur
Obtenir le RDV
Traiter les objections de départ / de principe
Traiter les objections de fond (fondées ou non fondées)

Les spécificités de la prospection et de la prise de rendez-vous par téléphone

Préparer la prospection :
qualifier le prospect (entreprise, décideur, assistante)
déterminer contexte et objectif
rédiger la phrase d’accroche
présenter sa proposition
évaluer les barrages, les objections et construire son argumentation
préparer les outils (base de données)
Structurer un entretien de prise de RDV :
franchir les différents barrages
développer un premier contact positif (personnalisation et valorisation)
utiliser les phrases d’accroche percutantes
écouter activement (découvrir les besoins et motivation du prospect)
présenter une proposition claire et précise pour se différencier de la concurrence
adapter son argumentaire
traiter les objections
formuler la proposition de RDV
percevoir les réactions, les freins, les signaux d’achats
savoir conclure (comment et quand) positivement
reformuler et confirmer le RDV
déterminer une date précise de relance et la respecter

Relancer un prospect

Personnaliser le contexte
Rappeler le cadre
Etre persévérant sans lourdeur

Organiser le suivi et intégrer la prospection téléphonique dans le process commercial

Enrichir la base commerciale
Programmer les relances
Etablir les tableaux de bord

Compléter la formation avec les modules e-learning offerts :

- préparer ses entretiens de prospection et de vente par téléphone
- mener ses entretiens de prospection et de vente par téléphone

Information supplémentaire

Cette formation comprend des simulations d'appels à partir de votre fichier clients, appels simulés avec écoute, analyse et correction des entretiens, élaboration des guides d'entretien et des réponses aux objections Nos formateurs sont sélectionnés et évalués selon nos processus qualité certifiés ISO 9001 et qualifiés OPQF. DEMOS SA est : Certifiée ISO 9001 par l’organisme certificateur LRQA Qualifiée OPQF par l’organisme ISQ OPQF Habilitée à délivrer des certificats CPFFP par l’organisme ISQ

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