Prospecter et vendre par téléphone

Les enjeux du téléphone dans la fonction commerciale

Développer une proximité positive avec les clients et prospects
Transmettre une image professionnelle de son entreprise, de son service
Prospecter, prendre des rendez-vous, conseiller, vendre, relancer, fidéliser
Gérer et solutionner les situations difficiles et les litiges
Etre une interface efficace entre les différents services de son entreprise, les commerciaux et les clients
Transmettre et capitaliser les informations

Les outils essentiels du téléphone : la voix, les mots, le sourire
Les états intérieurs à développer : l’amabilité, la disponibilité, l’empathie, l’adaptabilité, la notion de service, l’affirmation de soi et la maîtrise de ses émotions
Les techniques de base : la reformulation, le questionnement, l’écoute active, la force du silence

Connaître le plan d’action commerciale de son entreprise
Organiser les fichiers
Etablir le guide d’entretien : argumentaire, objections et réponses
Connaître l’historique avec le client, le contexte
Déterminer son objectif et adapter son message
Présenter la solution ou proposition

Les 4C : Contact/Connaître/Convaincre/Conclure
Etre percutant dès le début de l’entretien
Travailler sa phrase d’accroche
Conclure au moment opportun
Gérer le timing de l’appel
Rédiger la fiche contact

Passer le 1er barrage pour obtenir le « bon » interlocteur
Obtenir le RDV
Traiter les objections de départ / de principe
Traiter les objections de fond (fondées ou non fondées)

Préparer la prospection :
qualifier le prospect (entreprise, décideur, assistante)
déterminer contexte et objectif
rédiger la phrase d’accroche
présenter sa proposition
évaluer les barrages, les objections et construire son argumentation
préparer les outils (base de données)
Structurer un entretien de prise de RDV :
franchir les différents barrages
développer un premier contact positif (personnalisation et valorisation)
utiliser les phrases d’accroche percutantes
écouter activement (découvrir les besoins et motivation du prospect)
présenter une proposition claire et précise pour se différencier de la concurrence
adapter son argumentaire
traiter les objections
formuler la proposition de RDV
percevoir les réactions, les freins, les signaux d’achats
savoir conclure (comment et quand) positivement
reformuler et confirmer le RDV
déterminer une date précise de relance et la respecter

Personnaliser le contexte
Rappeler le cadre
Etre persévérant sans lourdeur

Enrichir la base commerciale
Programmer les relances
Etablir les tableaux de bord

- préparer ses entretiens de prospection et de vente par téléphone
- mener ses entretiens de prospection et de vente par téléphone