Prospecter et conquérir de nouveaux clients

Pourquoi prospecter ?

- la vie d’un fichier/ la vie d’un portefeuille

Comment organiser sa prospection ?

- la notion de prospect

- introduction aux différentes approches

· prospection dans le dur

· prospection par prescription

· prospection par recommandation

· action de parrainage

- la gestion des déplacements : optimiser son temps

La prospection dans le dur

- la loi d’impact : comment instaurer un climat de confiance

- comment structurer sa démarche

· vendre le plan d’entretien et savoir présenter le C.M.C.E.E.

· que découvrir ?

· savoir mettre en lumière les besoins et motivations

· valoriser l’offre du C.M.C.E.E. (présentation, mise en adéquation, valorisation)

· maîtriser les objections : l’art de l’argumentation

· maîtriser les techniques de conclusion

· pérenniser la relation (suivre son prospect/enrichir ses fichiers)

N.b. : les objections les plus courantes ainsi que les argumentations les mieux éprouvées seront abordées.

- les spécificités du prospect particulier : le faire venir en agence, le rencontrer chez lui

- les spécificités du professionnel : la démarche sur le lieu d’activité

- les difficultés liés à la démarche de prospection

· la gestion des « lapins »

· l’absence du décideur

· la gestion des déplacements

· le moral gagnant

La prospection par prescription

- les différents apporteurs d’affaires

- savoir tisser et entretenir son réseau

- les thèmes de visite

- les renseignements à obtenir

- les difficultés liées à la prescription :

· le mauvais dossier

· l’intérêt du prescripteur

· la concurrence

La prospection par recommandation : la méthode L.A.C.E.R.

- différencier la recommandation passive de la recommandation pro active

- Lever les freins du vendeur et du client

- Ajuster la cible : à quels types de clients s’adresser (spécificités particuliers/professionnels)

- Calibrer le plan d’action

- Engager la démarche

· comment formuler une demande de recommandation au parrain

· prendre rendez-vous avec un prospect référencé (méthodologie)

· comment démarrer un entretien avec un prospect référencé

- Remercier / renouveler la recommandation (l’acte réflexe)

· que dire / ne pas dire au parrain

· rebondir afin d’obtenir de nouvelles recommandations

· capitaliser sur le vécu

- les difficultés de la recommandation

· objections spécifiques

· les obligations du vendeur

· la gestion de la zone géographique hors zone de chalandise

- le rôle des élus

· savoir utiliser les élus en conquête de clientèle

Le parrainage

- comment l’organiser

- comment le « vendre » au client

- différencier parrainage et recommandation

Bâtir votre plan d’action conquête de clientèle

- les outils

- du déroulé au suivi de votre plan d’action : l’outil informatique maison