Prospecter et conquérir de nouveaux clients

À Montpellier

250 € TTC
  • Typologie

    Formation

  • Dirigé à

    Pour professionnels

  • Lieu

    Montpellier

  • Durée

    1 Jour

Infos importantes

Modalité: Formation continue

Installations

Lieu

Début

Montpellier ((34) Hérault)
Voir plan
59 Bis, Avenue de Lodève, 34070

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Questions / Réponses

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Programme

Pourquoi prospecter ?


- prospecter face à un marché saturé


- la vie d’un fichier/ la vie d’un portefeuille



Comment organiser sa prospection ?


- la notion de prospect


- introduction aux différentes approches


· prospection dans le dur


· prospection par prescription


· prospection par recommandation


· action de parrainage


- la gestion des déplacements : optimiser son temps



La prospection dans le dur


- la loi d’impact : comment instaurer un climat de confiance


- comment structurer sa démarche


· vendre le plan d’entretien et savoir présenter le C.M.C.E.E.


· que découvrir ?


· savoir mettre en lumière les besoins et motivations


· valoriser l’offre du C.M.C.E.E. (présentation, mise en adéquation, valorisation)


· maîtriser les objections : l’art de l’argumentation


· maîtriser les techniques de conclusion


· pérenniser la relation (suivre son prospect/enrichir ses fichiers)


N.b. : les objections les plus courantes ainsi que les argumentations les mieux éprouvées seront abordées.


- les spécificités du prospect particulier : le faire venir en agence, le rencontrer chez lui


- les spécificités du professionnel : la démarche sur le lieu d’activité


- les difficultés liés à la démarche de prospection


· la gestion des « lapins »


· l’absence du décideur


· la gestion des déplacements


· le moral gagnant



La prospection par prescription


- les différents apporteurs d’affaires


- savoir tisser et entretenir son réseau


- les thèmes de visite


- les renseignements à obtenir


- les difficultés liées à la prescription :


· le mauvais dossier


· l’intérêt du prescripteur


· la concurrence















La prospection par recommandation : la méthode L.A.C.E.R.


- différencier la recommandation passive de la recommandation pro active


- Lever les freins du vendeur et du client


- Ajuster la cible : à quels types de clients s’adresser (spécificités particuliers/professionnels)


- Calibrer le plan d’action


- Engager la démarche


· comment formuler une demande de recommandation au parrain


· prendre rendez-vous avec un prospect référencé (méthodologie)


· comment démarrer un entretien avec un prospect référencé


- Remercier / renouveler la recommandation (l’acte réflexe)


· que dire / ne pas dire au parrain


· rebondir afin d’obtenir de nouvelles recommandations


· capitaliser sur le vécu



- les difficultés de la recommandation


· objections spécifiques


· les obligations du vendeur


· la gestion de la zone géographique hors zone de chalandise


- le rôle des élus


· savoir utiliser les élus en conquête de clientèle



Le parrainage


- comment l’organiser


- comment le « vendre » au client


- différencier parrainage et recommandation


Bâtir votre plan d’action conquête de clientèle


- les outils


- du déroulé au suivi de votre plan d’action : l’outil informatique maison


250 € TTC