Pratiques avancées de la vente

1 S'ADAPTER À LA SITUATION DE VENTE PREMIER JOUR Séquence objectifs personnalisés A partir des attentes formalisées avant la formation sur son Pass e.start, chaque participant s'engage avec l'animateur sur ses objectifs personnels. Identifier les différences situations de vente Historique de la vente Les nouveaux repères Les modèles et comportements de chaque situation S'adapter au profil de l'interlocuteur Les profils d'interlocuteur Les attentes et attitudes Valid'savoir : Synthèse et reformulation 2 DÉCOUVRIR LE BESOIN AVEC LA VENTE EXPERTE PREMIER JOUR Utiliser le processus déductif Les étapes de la vente experte La découverte et l'argumentation "experte" Profil du comportement du vendeur "expert" Etre en capacité d'écoute et d'analyse La vente de besoin Le SICA : faire ressortir le besoin La vente de solution concurrentielle Valid'journée : Jeux de rôles 3 CRÉER LE BESOIN AVEC LA VENTE DIRECTIVE DEUXIEME JOUR Utiliser le processus directif Les étapes de la vente directive L'argumentation "projective" Profil et comportement du vendeur "chasseur" Convaincre et séduire La vente de crédibilité Le pouvoir de séduction Valid'savoir : Etude de cas 4 RÉPONDRE AU BESOIN AVEC LA VENTE ADDITIONNELLE DEUXIEME JOUR Vendre un produit additionnel Les étapes de la vente additionnelle L'argumentation "séduction" Profil et comportement du vendeur "soigneur" Les limites de la vente additionnelle Valid'savoir : Synthèse et reformulation 5 INDUIRE LE BESOIN AVEC LA VENTE CONSEIL DEUXIEME JOUR Utiliser le processus inductif Les étapes de la vente conseil L'argumentation "recentrage" Profil et comportement du vendeur "consultant" Apporter de la valeur ajoutée Développer la relation commerciale et fidéliser le client Des efforts à obtenir Valid'Atout : Grand Quiz formAtout