Perfectionner son argumentaire et traiter les objections

Types d’activités pédagogiques Expérimentation Intégration Production Réflexion

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

1 Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente

• Le questionnement et l'écoute
• La focalisation sur le positif
• L'anticipation des points négatif de notre offre
• L'intérêt pour le client, le client, le client
• L'importance du silence

2 Construire un argumentaire commercial impactant et différenciant

• Le schéma "C.A.P." de construction d'argumentaire
• Les 10 types de "preuves" pour donner du poids : la référence, la démonstration...
• Le nécessaire rebond sur la situation client pour présenter son offre
• La mise à jour des faiblesses de son offre et la construction de contre-mesures positives.
• La différenciation par la mise à jour de ses "Arguments Spécifiques"
• Les techniques subjectives d’argumentation : la métaphore , l’analogie

3 Identifier les résistances et leur formulation dans le langage pour les atténuer

• Le repérage des résistances grâce au métamodèle
• Les techniques de traitement par le questionnement
• Les techniques de traitement par le recadrage de sens et de contexte

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1

4 Développer la bonne attitude pour répondre aux objections sans se mettre en opposition

• Les 3 réactions classiques à une objection
• La notion d'accusé de réception
• La trame S.A.R.C.A.Q. pour faire face sereinement

5 Traiter les objections récurrentes face au prix et à la concurrence

• Les 10 techniques pour présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
• La trame type pour répondre à l'objection "c'est cher!"
• L’attitude à adopter lorsque le client évoque la concurrence
• Les formules à éviter à tout prix

6 Engager le client dans l'utilisation de notre produit/solution

• Les leviers psychologiques à activer pour faire passer le client dans une logique de décision
• La hiérarchisation des besoins du client
• La notion de "pré-engagement"

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

• Éval'formation et remise des attestations

S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.