Optimiser les Tournees de ses Commerciaux

Identifier / hiérarchiser / sélectionner :

• Le marketing stratégique adapté à l’équipe commerciale
• L’analyse de son portefeuille prospects et clients
• Déterminer les clients principaux, la loi des 20/80, la matrice ABC.
• Le rééquilibrage du portefeuille clients selon les options nationales et régionales.
• La prise en compte des spécificités sectorielles (forces et faiblesses).
• Les concurrents : stratégie et objectifs, leur position.

Mettre en œuvre le plan opérationnel du secteur :

• Les moyens d’approches adaptées aux clients et vos offres.
• Les outils d’aides à la vente
• La construction du plan d’action commercial
• La gestion du fichier opérationnel.

Organiser ses tournées et optimiser son « capital visite » :

• L’organisation du secteur en tournées selon :
• Les critères géographiques,
• Les objectifs et cibles prioritaires,
• Les types d’action (conquête ou fidélisation),
• L’optimisation de la capacité commerciale et du temps :
• Déterminer des périodicités de visite,
• Evaluer les durées nécessaires.
• Les outils pour organiser les tournées.
• Les moyens propres au manager pour animer efficacement ses équipes.

• Mesurer quoi ?
• Mesurer quand ?
• Les précautions à prendre pour faire adhérer à un système de mesures.