Négocier avec Succès

Introduction

- L'approche pédagogique centrée sur des cas pratiques permettra à chacun d'apprendre à se situer dans toutes les situations, de mieux les affronter et de devenir un véritable négociateur.

Négocier : les enjeux actuels

- Les différences entre vendre, négocier et résoudre un conflit.
- Pourquoi négocier ?
- Les différents types de négociation et leurs caractéristiques.

Maîtriser la psychologie de la négociation

- Faire face aux tentatives de déstabilisation.
- Les techniques de marchandage.
- Les transactions psychologiques.
- Le non-verbal dans la négociation.
- Les attitudes clés en négociation.

Savoir analyser les rapports de force

- Quelles sont les variables de la négociation (quoi négocier) ?
- Délimiter le champ de la négociation.
- Qu'est-ce qui fonde les rapports de force ?
- Présentation d'une grille d'analyse des rapports de force.

Savoir construire sa stratégie

- Les stratégies directes ou indirectes.
- Le choix d'une stratégie : gagnant-gagnant, donnant-donnant, conciliation, affrontement ou évitement.
- La règle des trois objectifs.
- Savoir toujours garder une alternative.
- La pro-activité et l'anticipation.
- Probabiliser ses chances de succès.

La mission du négociateur

- Manager les acteurs de la négociation.
- Utiliser la socio-dynamique.
- La négociation horizontale.
- La négociation verticale.

Cas concret

- Identifier tous les vecteurs et acteurs de son environnement direct. Construire un plan d'action intégrant toutes ces dimensions.

Savoir argumenter pour gagner au cours d'une négociation

- Connaître ses points différenciateurs.
- Structurer son argumentation.
- Utiliser le registre émotionnel.
- Le feed-back.

Savoir conclure une négociation

- Les moments et les signes pour conclure.
- La formalisation d'un accord.
- Le suivi et l'éventuelle renégociation.
- Faire vivre un accord.
- Après : la « lecture » d'une négociation.

Se préparer à négocier

- Construire une check-list des questions à se poser.
- Testez votre style personnel de négociation.