Négocier avec les grands comptes

Comprendre les processus d’achat des grands comptes pour mieux négocier

• Jeu de découverte « L’organisation interne des grands comptes ».
• Connaître les structures et le circuit de décision d’un grand compte, repérer les personnes et leur capacité d’influence (prescripteurs / décideurs).
• Identifier les leviers de la négociation.
• Boîte à outils des acheteurs : matrice de Krajlic, classification ABC, buying center, stratégies achat et grille de sélection des fournisseurs.

Choisir sa stratégie commerciale pour négocier avec un grand compte

• Atelier collectif : définir et structurer son approche grand compte. Plans d’actions commerciales.
• Construire son équipe client et déterminer son objectif, réaliser un plan de compte.
• Atelier collectif : comment fidéliser les clients grands comptes, stratégies de développement et d’intensification.

Mener avec succès sa négociation avec des grands comptes

• Préparer sa négociation avec méthode.
• Boîte à outils : les étapes de la négociation avec un grand compte, les bonnes pratiques.
• Déceler les objectifs des interlocuteurs d’une négociation grand compte.
• Proposer et refuser dans une optique gagnant-gagnant.
• Atelier collectif : gérer les situations de blocage et faire progresser une négociation.
• Entraînement : simulation de négociation grands comptes en trio-training.