FORMATION NÉGOCIATION DES VENTES

DEFINIR UNE STRATEGIE DE PROSPECTION

• Du diagnostic stratégique de l’entreprise à l’élaboration de la stratégie commerciale, en passant par l’élaboration du script, l’argumentaire de prospection, le traitement des objection

EVALUER LE RISQUE CLIENT

• Approche financière, marketing avec prise en compte des éléments technologiques, de l’innovation et de l’éthique

MAITRISER LA COMPLEXITE DES DIFFERENTS PROCESSUS D’ACHAT POUR MIEUX VENDRE

• Le champ d’application et les principes fondamentaux des appels d’offres
• La détermination des besoins à satisfaire
• La passation des marchés
• Les différentes procédures d’achats
• L’exécution des marchés

CONNAITRE LA PSYCHOLOGIE DE L’ACHETEUR ET LES TECHNIQUES COMPORTEMENTALES

• Techniques et tactiques manipulatoires acheteurs / vendeurs

PREPARER ET CONDUIRE UNE NEGOCIATION EN ANGLAIS

• Les différences de négociation avec un importateur et un agent à l’international avec une culture « Incoterm »
• « Le gentlemen agreement »
• De la négociation à la conclusion FIDELISER ET DEVELOPPER DURABLEMENT SA CLIENTELE
• Enjeux de la fidélisation, définir une stratégie de fidélisation et préparer les opérations de fidélisation. Construire le Plan d’Actions de Fidélisation (PAF); approche ABC, indicateur PR (Potentiel/Rang), segmentation RFM, …..
• Les Actions et outils de la fidélisation : du SAV à la carte de fidélité
• Analyses d’actions et de rentabilité des actions : notion de coût et de valeur d’acquisition, de coût et de valeur de fidélisation, valeur globale du client