Négociation et management des forces de vente : approfondissements

Contenu

De la stratégie commerciale au plan d'action commerciale
La conception du plan d'action commerciale
Communication directe et vente directe
Les nouvelles formes de distribution (franchise, téléachat, ... )
Le rôle des technologies de l'information, évolutions et perspectives.
Internet et E. Commerce

Négociation et mise en oeuvre du plan d'action commerciale
Techniques de négociation, méthodes générales et cas particuliers
Le marketing d'affaires : la négociation industrielle et de projets
Le management des unités commerciales
Organisation de la prospection. Animation et contrôle des équipes de vente
Communication sur le point de vente
Exercices dirigés (études de cas)

Modalité d'évaluation

Evaluation individuelle sur un cas réel d'entreprise

Bibliographie

• J LENDREVIE J LEVY : Mercator (Dunod)
• J.Viau, H.Sassi : Négociation commerciale