Mieux écouter pour mieux vendre: entraînement intensif

Le programme de la formation

1/ Écouter ses clients

• Repérer ses propres freins à l'écoute.
• Découvrir la posture de l'écoute éclairée :
  • de commercial à consultant.
• Identifier toutes les informations à recueillir sur son client.
• Saisir toutes les occasions de mieux connaître son client.

Mise en situation

Autodiagnostic de son niveau d'écoute

• Se préparer à questionner.
• Questionner pour élargir du besoin aux enjeux :
  • le questionnement élargi.
• Questionner pour découvrir des besoins non exprimés :
  • la méthode PSAI.

Mise en situation

Entraînement aux techniques de questionnnement

Sketch de la persuasion

• Expérimenter les différents niveaux d'écoute.
• Utiliser tous les leviers du verbal :
  • questions, reformulation, silence.
• Utiliser tous les leviers du non- verbal.
• Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation.
• Utiliser son écoute pour argumenter plus efficacement.

Mise en situation

Entraînement à la reformulation

• Dépasser ses propres freins à l'écoute : oser.
• Réussir à écouter tous les types d'interlocuteurs :
  • client méfiant, client passif, client pressé.
• Adapter son écoute aux différentes situations commerciales :
  • entretien de fidélisation ;
  • réponse à demande ,
  • entretien de prospection.
• Écouter pour mieux traiter les objections.

Mise en situation

Entraînement sur les cas des participants