Vendre par Téléphone (Atelier Pratique)

Préparer vos appels
Structurer les étapes de la télévente :
. le dossier client
. l'objectif de l'appel
. l'adaptation de l'argumentaire
. l'environnement physique

Exploiter les spécificités de la communication par téléphone
Découvrir les principes de communication
L'adaptation du ton et du rythme verbal
Le vocabulaire approprié
L'Ecoute Active (l'empathie)

Obtenir l'attention du client et/ou du prospect
Franchir les barrages :
. accueil, secrétaire
Capter l'attention du décideur :
. la phrase d'accroche
. la personnalisation du contact
. les attentes, les objectifs, les motivations
. les questions fondamentales
. l'argumentation convaincante
Collecter des informations constructives
Découvrir les besoins du client

Savoir argumenter
Présenter une proposition de façon claire
Obtenir la confirmation des besoins du client
Utiliser les avantages
Se différencier de la concurrence
Traiter les objections :
. prix, délais, qualité

Gagner la vente
Présenter votre prix positivement
Savoir quand et comment conclure
La maîtrise des silences
Repérer les signaux d'achats
Reformuler la confirmation de l'engagement du client

Organiser le suivi de la vente par téléphone
Gérer les fichiers clients-prospects r les relances
Découvrir les outils de suivi des opérations
Organiser et gérer votre temps
Gérer le Tableau de Bord du suivi des résultats