Mieux écouter pour mieux vendre

Développer la communication et l’écoute active

• L’écoute : qu’est-ce qu’on écoute ? Comment écoute-t-on ?
• Les freins à l’écoute en situation de vente : éviter les pièges.
• La représentation de la réalité :
• le VAKO (Visuel, Auditif, Kinesthésique, Olfactif),
• la façon de s’exprimer,
• le schéma visuel.
• Questionner efficacement :
• questions fermées / ouvertes,
• la reformulation.
• Le recadrage de sens / de situation.
• Utiliser l’art du silence.

Comprendre les trois mécanismes qui établissent notre écoute

• Autodiagnostic sur son fonctionnement.
• La boussole du langage.
• Le rapport : le contenu / la structure, la synchronisation verbale et non verbale.
• Les objectifs pour améliorer le recueil d’informations.

Bien écouter lors des entretiens commerciaux

• Contexte, enjeux, groupe de décision.
• Objectifs, contraintes, motivations…
• Décoder le mode de communication du client.
• Ce que le client dit : les mots, l’intonation.
• Ce qu’il ne dit pas.
• Le verbal et le non-verbal, le regard, la gestuelle, les mimiques et expressions.
• Les réticences du client, les situations de blocage.