FORMATION MAITRISER LES TECHNIQUES D'ENTRETIEN DE DÉCOUVERTE

• Préparer et exécuter un premier entretien client dans un contexte de vente complexe

Définir la stratégie et structure de l’entretien client (méthode) Perfectionner ses techniques de questionnement

• Qualifier une affaire complexe de manière méthodique : projet, réponse, possibilité de gagner, risques

Se positionner en amont des projets Savoir identifier les vraies raisons d’un projet Identifier ce qui crée de la valeur chez le client

• Déterminer la pertinence d’une affaire, tant pour le client que pour sa propre société

Identifier les facteurs clés de réussite (positionnement sur une affaire) Savoir analyser efficacement une affaire et la valoriser Identifier le plan d’actions nécessaire à la réussite du projet

• L’importance d’identifier les profils et rôles des acteurs chez le client

Évaluer le système d’intérêts et les enjeux de ses interlocuteurs La notion d’organigramme politique (cartographie), alliés et opposants La notion d’influence Questionnaire de qualification et schéma de positionnement concurrentiel