Initiation à la négociation commerciale

Les éléments qui suivent sont mentionnés à titre indicatif :

• Définition de la négociation – articulation entre vente et négociation.
• Méthodologie de préparation des négociations : diagnostic, analyse des positions, stratégie, scénarios…
• Techniques de conduite de négociation : structure, organisation, application des orientations stratégiques.
• Entraînement à l’application des « techniques majeures ».
• Tactiques de démarrage.
• Tactiques de gestion des concessions.
• Décodage des stratégies des acheteurs – comment défendre son prix.
• Tactiques de déblocage – gestion des situations difficiles.
• Elaboration d’un projet de plan d’application individuel portant sur des interventions en court ou à venir.