Ingénieur d'affaires

Que signifie être ingénieur d’affaires aujourd’hui ?

• Fiche d’identité de l’ingénieur d’affaires : rôles, fonctions, missions, compétences.
• Connaître les particularités de la vente d’affaires et les processus de décision.
• Comprendre les acheteurs et les processus d’achat pour mieux vendre.

Construire et mettre en œuvre le plan d’actions commerciales

• Construire son plan d’action.
• Analyser, qualifier, hiérarchiser, exploiter et développer son portefeuille clients.
• Déterminer ses objectifs et ses priorités.
• Mettre en place une veille efficace.
• Identifier et quantifier les opportunités.
• Boîte à outils : grille d’objectifs, méthode de networking.

Engager et piloter une affaire

• Détecter, analyser, qualifier une affaire.
• Analyser le besoin et établir la relation client.
• Structurer son offre technique et commerciale.
• Constituer et manager une équipe client.
• Travailler en mode projet.
• Fidéliser ses clients en souplesse.
• Boîte à outils : Tour de Babel, Iceberg, 4 styles de management, tableaux de reporting.

Présenter et négocier efficacement une affaire

• Rédiger une offre attractive.
• Présenter l’offre et convaincre : être persuasif.
• Définir sa stratégie de négociation et négocier même dans les situations difficiles.
• Le kit de négociation : règles d’or et check-list de négociation, échiquier des concessions, traitement des objections, techniques de closing.