Gagner un appel d'offres

Analyser l’appel d’offres pour en retirer le maximum d’informations

• Boîte à outils : réussir la lecture de l’appel d’offres, analyser les demandes formulées et sous-jacentes, approfondir sa connaissance du client et de son contexte.
• Prendre le temps de se questionner : peut-on et doit-on répondre, les critères de réponse (go / no go).

Rédiger la réponse pour être short-listé

• Activité de découverte : les critères du client, les pondérations.
• Boîte à outils : comment rassurer le client, compréhension du besoin, qualité, délais et coûts, comment séduire le client par des idées novatrices bien mises en avant.
• Rédiger la réponse : les conseils sur la structure, les rubriques clés.
• Atelier collectif : chiffrer sa proposition.
• Entraînements individuels et débriefings.

Défendre son projet et emporter l’adhésion lors de la soutenance orale

• Faire une présentation visuelle : que dire ? Comment le présenter ? Comment argumenter ?
• Atelier individuel : préparer son argumentation.
• Se préparer aux questions du jury, rassurer et séduire.
• Négocier efficacement : préparer les concessions envisageables, les zones de repli.
• Entraînement : simulations de soutenances et débriefings individuels.