L'entraînement vidéo intensif sur la méthode de vente

AVANT PROPOS

• Plus que jamais la décision de l'acquéreur repose sur des motivations profondes et, la façon dont le vendeur établit et gère la relation avec lui est déterminante.
• Plus que jamais la manière d'être du vendeur et la façon de se comporter facilite ou freine la prise de décision, notamment lors de la vente sur plan.
• Il est important pour les commerciaux, notamment les "anciens" de prendre conscience de certaines habitudes, tics verbaux, raccourcis, attitudes facilitantes ou bloquantes en situation de face à face client.

LES ÉLÉMENTS CLÉS DE LA PERSUASION
• Les attentes et les comportements des acquéreurs immobiliers dans la période actuelle.
• Les trois facteurs d'efficacité pendant l'entretien de vente :

- la méthode : rappel des phases et des étapes,
- les techniques : rappel de celles qui sont spécifiques à l'immobilier,
- les comportements et les attitudes.

• Comment gérer les émotions de la vente ?
JEUX DE RÔLE SUR L'ACCUEIL PERMETTANT DE...
• Maîtriser l'accueil du prospect dans les situations les plus variées (clients en groupe, client pressé, client qui veut mener l'entretien...).
• Prendre conscience de l'importance du gestuel dans l'accueil du client.
• Savoir construire dès le début de l'entretien un climat positif indispensable à la mise en confiance.
• Savoir prendre le contrôle de la situation en toute circonstance.
LE JEUX DE RÔLE SUR LA DÉCOUVERTE ET LE DIAGNOSTIC PERMETTANT DE ...
• Prendre conscience des effets d'une découverte incomplète et d'une écoute insuffisante.
• Comprendre les apports d'un questionnement centré sur les modes de vie du client et non pas sur les caractéristiques du produit.
• Maîtriser la découverte des possibilités financières du client.
• Apprendre à hiérarchiser les paramètres prioritaires et les attentes contradictoires.
• Déceler les non-dits et ce qui se cache derrière des expressions courantes telles que :

- "Je veux un logement de qualité"
- "Je fais mon affaire du financement"
- "Mon budget s'adaptera au projet"

• Ne pas bloquer sur des stéréotypes tels que :

- "On veut faire une affaire"
- "On se décidera quand on aura trouvé"
- "On veut voir toute la concurrence"

JEUX DE RÔLE SUR L'OBTENTION DES ACCORDS PERMETTANT DE ...
• Se rendre compte de l'importance de certains mots clés en matière d'émotions positives, notamment lors de la vente sur plan.
• Prendre conscience du danger d'employer des mots noirs générant des émotions négatives.
• Apprendre à amplifier les émotions positives à l'égard du produit et à atténuer les émotions négatives (traitement des objections).
• Rester médiateur entre les attentes du client, les contraintes du produit et de la société (délai, prix, surface, prestations ...).
• Traiter les objections à l'égard de la proposition.
• Réaliser des argumentaires centrés sur les attentes du client et non pas sur les caractéristiques du produit.
JEUX DE RÔLE SUR L'OBTENTION DE LA DÉCISION PERMETTANT DE ...
• Considérer la décision comme la suite logique d'un processus.
• Ne pas appréhender la crainte du refus.
• Provoquer la décision immédiate dans le contexte du marché actuel.
• Apprendre à maîtriser les objections lors de la décision finale, telles que : "Je veux réfléchir, on vous tiendra au courant".
• À défaut d'une signature, obtenir un nouveau rendez-vous et à défaut d'un nouveau rendez-vous gagner le droit de le rappeler.
JEUX DE RÔLE SUR LA CONFORTATION DE LA DÉCISION PERMETTANT ...
• En cas de non décision de :

- garder le contact avec le client,
- gagner le droit de le rappeler.

• En cas de décision favorable de :

- renforcer la motivation du client,
- préparer le client à la phase de refroidissement,
- limiter les risques d'annulation,
- anticiper les objections liées au délai de réflexion.