Developpement de la Prospection Commerciale

1 / La prospection :
Clients et prospects : Quelle différence pour l’entreprise, pourquoi et comment prospecter ? Quel type de prospection choisir ? Mailing, phoning, salons professionnels, approche directe, réunions clients .Les avantages et inconvénients
Comment atteindre ses cibles et définir les objectifs
Se connaître et se manager face aux objections et méfiances
Piloter son CA et maîtriser les situations à risques

2 / Bâtir son plan de prospection :
Définir sa stratégie d’action : ciblage et plans, définir les priorités et objectifs

3 /Obtenir des rendez vous qualifiés :
Exploiter les fichiers à jour, les sites d’intermédiation Internet, franchir les barrages des rendez vous, identifier l’interlocuteur, gagner la confiance du prospect

4/ Réussir l’entretien prospect et ses spécificités :
Susciter l’intérêt et favoriser le contact, aborder les stratégies gagnantes, argumenter par le choix des arguments, leur classement, leur présentation, argumenter habilement pour convaincre
Le silence, le client est d’accord, le client n’est pas d’accord.
La vente par envoi de documentation, la relance, l’enquête préliminaire

5/ Le suivi de la prospection :
Les reportings, faire de chaque client un apporteur d’affaires