Dérouler un entretien de vente en B to C

Types d’activités pédagogiques Expérimentation Intégration Production Réflexion

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

1 Réussir l’entrée en relation

• L’impact de sa propre communication
• Les attitudes à adopter pour donner une bonne première impression
• Les thèmes à aborder pour briser la glace / l’approche directe
• L'annonce d'un plan pour pouvoir recadrer le client ou les débordements
• La présentation de son entreprise de manière attractive

2 Découvrir le besoin de son prospect

• Les informations utiles à recenser pour argumenter ensuite sa proposition
• Les 3 types de questions
• Le schéma de l’écoute active
• L'utilisation des émotions comme point d'appui pour inciter le client à en dire plus
• La mise à jour de la motivation d'achat sous-jacente par la grille SONCAS.

3 Pratiquer le closing pour "ferrer" le prospect

• Le principe du closing
• L'identification des critères d’achat
• Le closing sur le besoin et l'engagement du client

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1

4 Développer une argumentation pertinente adaptée au BtoC

• L'utilisation du modèle : caractéristique-avantage-preuve
• L’adaptation de l’argument en fonction du client
• La conclusion sur l’avantage
• Les conditions de la réussite de son argumentation
• La différenciation par la mise à jour des arguments spécifiques
• Les 9 techniques pour augmenter l’impact de ses arguments

5 Faire face aux objections en BtoC

• La technique de l’accusé-réception
• La méthode EQRAC
• Les techniques pour traiter les objections prix

6 Conclure un entretien de vente

• Les 6 cas pour détecter les signaux d’achat
• La référence active avant la prise de congés pour faciliter ses actions de prospection futures

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

• Éval'formation et remise des attestations

S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.