Créer et Utiliser des Argumentaires de Vente

Toute équipe amenée à être en contact avec la clientèle, que ce soit en face à face ou par téléphone, doit adapter son discours pour vendre au mieux les services et produits de son entreprise. Trop de « commerciaux » ne disposent pas d'outils efficaces d'aide à la vente ou ont des argumentaires obsolètes ou insuffisants, sur le fond et sur la forme. Le marché évolue et les clients sont de plus en exigeants. Les argumentaires destinés à vendre doivent suivre cette évolution.

Permettre aux commerciaux de gagner en efficacité et en persuasion lors de leurs contacts clients grâces à des outils performants adaptés, avec la bonne démarche, les arguments clés, la réponse aux objections, et permettre ainsi de concrétiser une vente, tels sont les objectifs de ce module.

Objectifs
· Bénéficier de l'expérience en vente de chacun pour avancer (à partir d'argumentaires utilisés par les stagiaires ou à partir de projets à développer)
· Analyser, enrichir les argumentaires existants ou à créer pour gagner en efficacité
· Rédiger un argumentaire tenant compte de la nature du produit/service et du type d'interlocuteur
· Maîtriser l'argumentaire et accroître ainsi sa capacité de persuasion pour accrocher l'attention de l'interlocuteur et emporter son adhésion

Programme

Les différents types d'argumentaires

• Les enjeux, les causes de réussite ou d'échec d'un argumentaire
• Argumentaires pour l'écrit (mailings), pour le face à face, pour le téléphone,

Définir les objectifs de l'argumentaire

• Selon la typologie du produit ou service
• Cibles visées (les différents types d'interlocuteurs, de clients)
• Objectifs quantitatifs (aspects tarifaires, ...) et qualitatifs (image, ...)

Définir ce qu'est un argument

• Les différents types d'arguments (essentiels et secondaires)
• L'aspect pragmatique et l'aspect émotionnel

Repérer les motivations et les freins des clients et savoir s'y adapter

• Les attentes des interlocuteurs (les stimuli : motivations, pouvoir d'achat, besoin de réassurance)
• Identifier les besoins pour déterminer le choix de son argumentation

Découvrir les besoins de l'interlocuteur

• L'écoute active (empathie)
• La reformulation et la compréhension des attentes
• Les questions ouvertes et fermées

Savoir sélectionner ses arguments pour capter l'attention

• Parfaite connaissance des spécificités techniques des produits/services
• Image de marque, qualités fonctionnelles et esthétiques d'un produit, avantages d'un service, prix (nouveautés, promotion), positionnement par rapport à la concurrence, service après-vente,...

Répondre aux objections

• Lister les objections les plus courantes et bâtir une réponse pour chaque cas
• Les objections sur les produits (aspects techniques, pratiques, ...), sur le prix, la concurrence

Utiliser la technique de l'entonnoir

• Introduction : Présentation de l'objet du contact (environnement/produit/service/)
• Présentation synthétique et accrocheuse de l'offre
• Argumentation (dialogue)
• Acte de vente, Vente additionnelle,
• Verrouillage

Rédaction de l'argumentaire

• Reprise du schéma d'argumentation adapté à chaque cas par les stagiaires
• Analyse des points forts et à améliorer
• Synthèse + Mise en forme de l'argumentaire

Utilisation pratique de l'argumentaire

• « Maîtriser parfaitement son argumentaire c'est gagner en aisance commerciale »
• Instaurer un climat de communication favorable (courtoisie/diplomatie Et incitation/persuasion)
• Savoir utiliser sa voix (articulation, intonation, rythme, silences) et sa gestuelle
• (Adaptation au Téléphone et au Face à face)
• Validation des acquis

Pedagogie

• Participation inter- active des stagiaires.
• Alternance théorie/pratique.
• Dynamique de groupe.
• Exercices de rédaction et d'utilisation des argumentaires simples et accessibles.
• A partir de situations existantes :
• analyse de cas pratiques basés sur des jeux de rôles.
• Evaluation des acquis

Intervenants

• Selon le thème de la formation, CQFD sélectionne un pédagogue possédant une expérience significative, une maîtrise opérationnelle et un profil particulier :
• commissaire aux comptes, sophrologue, médecin, chanteur d'opéra, senior manager, chef de cuisine, gouvernante, journaliste, animateur policier, etc...