Bâtir et piloter le plan d'actions commerciales

Comprendre la stratégie et le plan marketing de l’entreprise

• Le positionnement de l’entreprise et le contenu du plan marketing.
• Analyse des menaces et opportunités du marché.
• Forces et faiblesses de l’entreprise sur ses domaines d’activité.
• Réflexion sur les enjeux commerciaux de l’année.
• Indicateurs et sources d’information utiles.
• Objectifs commerciaux et prévisions de vente.

Gérer le portefeuille clients

• Analyser le cycle de vie produit / service.
• Poids relatif des clients.
• Potentiel et taux de pénétration.
• Identifier les clients prioritaires et allouer les ressources (temps, moyens…).
• Cibler les prospects.
• Mise en adéquation avec le découpage des secteurs commerciaux.

Construire et déployer le PAC

• Définir le plan de prospection.
• Mettre en place des actions de fidélisation et de reconquête des clients perdus.
• Rédiger le plan d’actions commerciales et le planning de l’année commerciale.
• Stimuler la force de vente.
• Susciter l'adhésion de la force de vente.

Analyser les résultats

• Sélectionner les indicateurs.
• Évaluer la performance commerciale et l’évolution du portefeuille clients.
• Définir les mesures correctives et les plans d’action.
• Établir le bilan de l’année écoulée et construire le nouveau PAC.
• Déterminer la rémunération des équipes commerciales.