Approche commerciale de la gestion de patrimoine

Le programme de cette formation est ajusté en temps réel pour prendre en compte la réforme de l’Impôt sur la Fortune Immobilière (IFI) impactant le choix des valeurs refuges

• Quels sont les leviers sur lesquels agir pour accroitre sa valeur perçue tout au long de l’entretien ?
• L’art de se présenter pour créer la confiance et renforcer son image de professionnel
• Créer et entretenir une relation d’égal à égal
• Se valoriser à chaque étape de l’entretien
  • Mise en situation : se présenter

• Trame de présentation
• Éléments de communication : choisir ses mots et savoir communiquer sur ses atouts
• Techniques de questionnement pour obtenir un maximum d’informations du client
• Se différencier par son professionnalisme
  • Mise en situation : les techniques de questionnement

• Sélectionner les solutions adaptées aux attentes du client
• Présenter sa proposition : valoriser, argumenter et convaincre
• Comment se démarquer de la concurrence ?
  • Cas pratique : présenter sa proposition

• Les leviers à exploiter en négociation haut de gamme
• Traiter les objections et signer
• La pratique de la recommandation : faire entrer le client dans le club privé de la gestion de patrimoine