ACTIONS COLLECTIVES 2016 – FORMATION HÔTELLERIE « TECHNIQUES DE VENTE ET NÉGOCIATION »

OBJECTIFS PROGRAMME I. TECHNIQUES DE VENTE Les enjeux des clients La posture vente conseil Contacter – Le bris de glace – Le démarrage de l’entretien de vente (structure et méthodologie) – Rédaction et prise en main du pitch (présentation rapide de l’entreprise et de l’activité) et sa déclinaison pour chaque typologie d’interlocuteurs Connaitre – Ecoute active – Méthode de l’entonnoir, découverte grand angle – Construction de la bibliothèque de questions – Structure SPS et tactiques de questionnement pour « mettre en tension » (Spin Selling) Convaincre – Méthode CAB, hiérarchiser et prioriser les bénéfices de CAB à BAC – Méthode de reformulation – Le traitement des objections, zoom sur l’objection prix Conclure – Techniques de conclusion (alternative, approche directe et incitation irrationnelle) – Méthode des médailles (objectifs de conclusion Or, argent, bronze) – Travail sur la préservation des marges et l’optimisation des processus de décision Conforter – Règle des 40 minutes et méthode des références – Les conditions de la confiance Evaluation : Quiz II. NÉGOCIATION Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge – Pour le vendeur, pour le fournisseur, pour le client Pré-requis nécessaires pour effectuer une bonne négociation – A partir de quand y-a-t-il négociation ? – Les vraies raisons de négocier, celles que l’on peut éviter – Les informations à collecter pour être armé – Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation La préparation de la négociation – Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge – Zone d’accord possible et issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher) – Identification des concessions et contreparties – Analyse de la concurrence présente chez le client et analyse SWOT – Stratégie d’argumentation au regard de la concurrence – Prise en main des outils de préparation d’une négociation Les règles d’or de la négociation – Toujours commencer par une exigence élevée – Face à toute demande de concession, répondre d’abord par un argument. – Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible. – S’il faut reculer, le faire à petit pas. – Conduire le client vers la conclusion. Evaluation : Quiz OUTILS CIBLE Toute personne étant amenée à vendre (une offre, un produit) : Réceptionnistes, Agents des réservations individuelles, groupes et séminaires, Commerciaux internes et externes, etc. LIEU Lieu : Chez Booster Academy, 4 rue de Rome, 75008 Paris Date : disponible sur le site du FAFIH sous Actions Collectives – Commercialisation – Ile de France Durée: 3 jours PRIX ET DURÉE Prise en charge par les actions collectives pour les entreprises de moins de 50 salariés