Gestion d'un hôtel / d'un restaurant - Perfectionnement (formations présentielle ou en visioconférence)

I. Gestion financière (2 Journées)

Présentation des documents financiers

• Importance des différents documents : les documents financiers
• obligatoires, les reportings
• Les principaux postes du bilan : l’actif et le passif
• Les différents postes du compte de résultat : les charges et les produits

Analyse de la structure financière et de l’activité

• L’équilibre fondamental du bilan : le fonds de roulement, le besoin en
• fonds de roulement et la trésorerie
• L’analyse du compte de résultat : les soldes intermédiaires de gestion et le
• cash-flow
• Les principaux ratios

La gestion budgétaire
Les notions de base

• les charges fixes et les charges variables
• les coûts complets
• le calcul d’un coût de revient

La démarche budgétaire

• les différents budgets : ventes, production, achats, personnel,
• investissements
• les centres de profit, les centres de coûts

II. Droit et environnement hôtelier (1 Journée)
Environnement hôtelier

• Le parc hôtelier au niveau national et international
• Les autres formes d’hébergement et leur classification

La réglementation hôtelière

• Lois relatives à l’activité hôtelière

Législation du travail

• Théorie générale des contrats
• Le contrat individuel de travail
• Les relations de travail
• Aspect constitutionnel des relations de travail
• Le salarié au sein du code de travail
• L’accréditation
• La négociation collective
• La grève et le lock-out
• La convention collective
• Les griefs
• Étude et analyse des lois diverses se référant au secteur du travail

III. Gestion commerciale et marketing (2 Journées)
Analyse de l’existant
Le produit que j’envisage de reprendre

• Atouts de l’établissement : situation géographique, personnel, chiffre
• d’affaires, qualité de la clientèle, bâtiment correct, possibilités d’extension,
• piscine, jardin…..
• Faiblesses de l’établissement : situation géographique, personnel à former,
• chiffre d’affaires en baisse, bâtiment vétuste, pas de possibilités
• d’extension, pas de piscine, pas de jardin, beaucoup de travaux à
• envisager,…
• Peut-il fonctionner dans de bonnes conditions tout de suite ?

Les chiffres-clés de l’établissement

• Bilan de CA sur les 5 dernières années : en déclin, en stagnation, en
• évolution ?
• Si restaurant, quel est le ticket-moyen ? les produits les plus consommés ?
• Le prix moyen de la chambre ? le taux d’occupation ?
• Quels sont les pics de fréquentation, la saisonnalité ?
• Bilan de la clientèle ? qui est-elle, d’où vient-elle ? …
• Y a-t-il un fichier commercial ? bien tenu ?
• Concurrence : comment l’établissement se situe-t-il par rapport aux
• concurrents, par rapport à la fréquentation touristique de la ville, de la
• station ?
• L’établissement a-t-il le vent en poupe ?

Les éléments qualitatifs

• Que dit le livre d’or ? y a-t-il eu enquête de satisfaction ?
• Comment la clientèle connaît-elle l’établissement ?
• L’hôtel a-t-il bonne réputation ?
• Y a-t-il un bon chef de cuisine ? est-il réputé ?
• L’ancien propriétaire –le vendeur- avait-il de bonnes relations avec le club
• hôtelier, les institutionnels (Office de tourisme, CCI, Mairie) ?
• Que disent les guides ? les fournisseurs ?
• Bonne ou mauvaise réputation ?

Diagnostic et Stratégie
Le diagnostic du bilan précédent et les questions à se poser

• Quelles sont les cibles de clientèle que je souhaite développer ? où ?
• Les clients actuels sont-ils satisfaits ? comment améliorer mes prestations ?
• Dois-je créer de nouveaux produits ? (excursions, sauna, animations..)
• Mes prix sont-ils assez (trop) élevés ?
• Dois-je changer ma carte de restaurant ?
• Mon (futur) personnel est-il à la hauteur ? dois-je le former ?
• Puis-je améliorer la fréquentation de façon plus régulière ?
• Mon produit est-il à la hauteur de mes ambitions ?

Les réflexions stratégiques

• Suis-je vraiment fait pour ce métier ?
• Est-ce que j’en ai mesuré les contraintes ?
• Indépendance, réseau volontaire, franchise ?
• définition de chacun des termes
• avantages et inconvénients de chacun
• actions à mener
• Anticiper la gestion au quotidien
• relation avec les fournisseurs (ceux de mon prédécesseur, d’autres ?)
• management du personnel, recrutement (des fiches de postes ont–elles été créees ?)
• est-ce que je connais la réglementation, les contrôles techniques obligatoires ?
• vais-je faire appel à des solutions externalisées pour l’entretien du linge ?
• en cas de travaux, comment optimiser l’exploitation malgré tout ?
• Approche et définition du marketing
• construire une « offre « (l’hôtel/restaurant et ses produits)
• compte tenu de la demande clients (attentes, comportements) et
• de l’offre (concurrence)
• des moyens dont on dispose (budget, travaux)
• dans un cadre politique donné (conjoncture)

L’action commerciale
Le mix marketing

• définir mon produit : amélioration, transformation…, produit standard,
• luxe..
• politique tarifaire, promotions, calendriers haute et basse saison
• les canaux de « distribution « à envisager : vente directe, Internet, action
• commerciale de proximité, éloignée

Le plan d’action commerciale

• Les outils de vente : Internet, brochure, book technique
• Les arguments à exploiter
• Le fichier clients : segmenter sa clientèle
• Se donner des objectifs précis (chiffrés, datés)
• Rv commercial
• Négociation avec TO et autocaristes (allottements, délais de rétrocession)
• Management des « ouvertures de disponibilité « sur l’Internet

Le calendrier et l’organisation commerciale

• Les événements locaux à exploiter
• Les délais de commercialisation
• Votre propre calendrier à bâtir
• Déterminer des zones de prospection et de chalandise

La communication commerciale

• Achats d’espace publicitaire
• Promotion, sponsoring, partenariats
• Etre dans les guides

Actions complémentaires

• Exposer dans des salons
• Participer à des « workshops »
• Etre membre de clubs professionnels
• Relations publiques et presse : construire un bon relationnel avec divers
• prescripteurs (réseaux, OTSI, CCI)

Le suivi commercial

• Mesure des résultats obtenus
• Fidélisation de la clientèle
• Stratégie et prospective