En partenariat avec le FAFIH, cette formation Hôtellerie "Négociation" est entièrement prise en charge par les actions collectives 2016, pour les entreprises de moins de 50 salariés.
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Paris
((75) Paris)
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4 rue de Rome, 75008
Date de début
Dates au choixInscriptions ouvertes
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Les matières
Analyse de résultats
Chef de département
Le programme
OBJECTIFS
PROGRAMME
Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge
Pour le vendeur, pour le fournisseur, pour le client
Pré-requis nécessaires pour effectuer une bonne négociation
A partir de quand y-a-t-il négociation ?
Les vraies raisons de négocier, celles que l’on peut éviter
Les informations à collecter pour être armé
Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation
La préparation de la négociation
Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge
Zone d’accord possible et issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher)
Identification des concessions et contreparties
Analyse de la concurrence présente chez le client et analyse SWOT
Stratégie d’argumentation au regard de la concurrence
Prise en main des outils de préparation d’une négociation
Les règles d’or de la négociation
Toujours commencer par une exigence élevée
Face à toute demande de concession, répondre d’abord par un argument.
Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible.
S’il faut reculer, le faire à petit pas.
Conduire le client vers la conclusion.
Techniques d’achat et stratégies de réponse
Enjeux de pouvoir : les identifier et les équilibrer pour mieux négocier
Déjouer les techniques d’acheteur : dévalorisation, menace, urgence, columbo, à prendre ou à laisser
Technique de contrôle des émotions
Evaluation : Quiz
OUTILS
CIBLE
Toute personne étant amenée à vendre (une offre, un produit) : Directeur d’hébergement, Directeur de la restauration, Chef de cuisine, Chef barman, Chef de Réception, Gouvernant(e) générale, Directeur des ventes, Directeur commercial, Directeur d’hôtel, Adjoint de Direction, etc.
LIEU
Lieu : Chez Booster Academy, 4 rue de Rome, 75008 Paris
Date : disponible sur le site du FAFIH sous Actions Collectives – Commercialisation – Ile de France
Durée: 2 jours
PRIX ET DURÉE
Prise en charge par les actions collectives pour les entreprises de moins de 50 salariés
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