Acquérir les fondamentaux de la négociation

I. Spécificités de la négociation

• La nature des situations de négociation.
• Du conflit à la coopération.
• Les négociateurs : partenaires ou adversaires ?
• La négociation raisonnée : l’accord "gagnant-gagnant".

II. Stratégie de la négociation

• Les étapes de la négociation :
  

• les méthodes de préparation
• les phases d’échanges et de confrontation
• la conclusion des accords
• les suites de la négociation.

• Élaborer et construire sa stratégie :
  

• définir les enjeux
• construire ses objectifs
• connaître sa marge de manœuvre
• évaluer les “rapports de force”
• clarifier les options
• construire des scenarii alternatifs
• prévoir des solutions de rechange.

III. Conduite de la négociation

• La maîtrise tactique :
  

• identifier les décideurs
• se répartir les rôles
• manier les concessions et repérer les blocages
• décrypter les tactiques adverses
• se concentrer sur les intérêts en jeu.

• La maîtrise relationnelle :
  

• créer un climat favorable
• éviter les dérapages émotionnels
• adapter ses comportements à la situation
• développer une attitude constructive.

IV. Technique de l’argumentation

• Argumenter, convaincre et persuader.
• Les types d’argumentation.
• Les limites de l’argumentation.

V. Conclusion

• Qu’est-ce qu’un négociateur efficace ?
• "L’état d’esprit" négociateur.