Vente rapide & proactive en point de vente

Types d’activités pédagogiques Expérimentation Intégration Production Réflexion

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

1 Réussir la prise de contact avec un client ou prospect, demandeur ou pas

• Le regard, le sourire, la posture…
• Les techniques efficaces de questionnement
• Les effets comportementaux du toucher à connaître pour ne pas être surpris
• La bonne distance à notre interlocuteur
• L’observation fine pour détecter les besoins, identifier des indices

2 Susciter l'intérêt d'un client par la formulation d'une accroche

• Le principe de l'accroche
• Les trois types d’accroche : générale, spécifique, événementielle
• La traduction des caractéristiques d’un produit en avantages pour le client
• La construction d'un catalogue d’accroches réutilisables dans son contexte

3 Harponner un client vers un collègue dédié à la finalisation de la vente

• L’Accroche pour susciter l’intérêt du client, immédiatement après l'accueil (et éventuellement le traitement de la demande)
• La Connaissance pour se présenter au client et personnaliser la relation
• L’Orientation et les différents cas selon la disponibilité de notre collègue (disponible / indisponible)
• Le Relais pour emmener le client vers le collègue identifié et soigner sa prise de congé

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1

4 Vendre soi-même un produit / service en quelques minutes

• L’Accroche pour susciter l’intérêt du client
• La Proposition pour présenter l'offre de manière attractive
• L’Argumentation ou le jeu de questions-réponses avec le client
• La Conclusion pour concrétiser la vente.

5 Contrecarrer les objections avec des techniques adaptées

• La technique du contre-questionnement EQRAC
• La technique de l'isolement
• La technique ABCD

6 Optimiser la phase d’accord et de concrétisation

• Les 6 cas pour détecter les signaux d'achat

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

• Éval'formation et remise des attestations

S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.