Techniques de Vente

1ère journée
Savoir prendre contact
8h30 Bienvenue dès 8h30 autour d'un café croissant

9h00 Mise en situation d'appropriation
Chacun rejoint son groupe d'appartenance, fait connaissance avec ses co-équipiers, adhère à la charte de fonctionnement, nomme les portes-paroles et les médiateurs
Découverte des outils d'appropriation
Prise en main du formabook, des outils pédagogiques

9h30 Capter l'attention
Obtenir un rendez-vous
Les spécificités de la prise de contact
Adopter les bonnes attitudes

10h30 Utiliser les paroles qui accrochent
Ne dites pas...
Dites plutôt...

11h00 Détente et connaissance des autres participants

11h15
Valid'savoir : synthèse et reformulation
Savoir découvrir les besoins du client

11h30 Ecouter réellement, questionner efficacement et reformuler précisément
L'importance relative des besoins lors d'un achat
L'écoute active
Les différentes formes de questions

12h30 Echanges de points de vue entre les participants

14h00 Utiliser des outils pour cerner les motivations et identifier les besoins
La conduite d'entretien de découverte

15h00 Valid'savoir : découvrir les motivations cachées

15h15
Détente et échanges avec les autres participants


Savoir argumenter ses produits / ses services
15h30 Construire son argumentaire
Mettre en avant les avantages
La logique des arguments et leur enchaînement

16h15
Argumenter : les 10 techniques
Les règles à respecter

16h45 Valid'journée 1 : ancrage des acquis
Travail personnel sur le formabook
Jeu de reformulation
Quiz général



2ème journée
Savoir argumenter ses produits / ses services
8h30 Bienvenue dès 8h30 autour d'un café croissant

9h00 Valid'journée 1 : ancrage des acquis
Jeux de reformulation inter-équipes

9h30 Soutenir l'argumentation en entretien
La méthode E.D.F.
Les attitudes qui soutiennent la persuasion

10h30 Valid'savoir : les styles d'argumentation : à vous de jouer...

10h45 Détente et échanges avec les autres participants
Savoir anticiper et positiver les objections

11h00 Comprendre les différentes formes d'objection et leur signification
Les manifestations d'objections
Les bons réflexes

11h45 Répondre aux objections
Les questions appropriées
Les arguments pour contrer
La négociation

12h30 Echanges de points de vue entre les participants

14h00 Valid'savoir : établir le tableau objections-réponses


Savoir conclure la vente
14h15
Accompagner vers la conclusion
Les signes d'hésitation
La vente complémentaire ou supplémentaire

15h15
Détente et échanges avec les autres participants

15h30 Prévoir une suite après la conclusion
Comment fidéliser
Comment laisser une bonne image

16h30 Valid'Atout : ancrage des 5 savoirs
Grand formAtout poursuit

17h15 - 17h30 Questionnaire Eval'Atout et Remise de la coupe formAtout