FORMATION COMMERCIALE ET VENTE

OBJECTIFS Maîtriser la valeur de son offre et la présenter de manière claire Élargir le champs de sa découverte pour identifier les opportunités de ventes complémentaires et engager le client dans la conclusion au bon moment PROGRAMME Fondamentaux de la communication inter-personnelle Les règles de la communication L’impact de la communication non verbale Différents profils comportementaux Leurs modes de fonctionnement Leurs rapport au temps Leur relation aux autres Leur mode de décision Méthode de vente personnalisée Entraînement à la vente comportementale sur les profils perçus comme les plus « difficiles » pour développer aisance et plaisir Les enjeux de la vente en face à face Les processus d’achat et de vente directe/indirecte La logique d’un entretien de vente réussi : contacter, connaître,convaincre, conclure Les attentes du client vis-à-vis du commercial, de l’entreprise et de la concurrence Maîtriser les premières minutes de l’entretien de la vente Les étapes clés lors de l’arrivée chez le client La structure des premières minutes, briser la glace, introduire la réunion, présenter les objectifs et le déroulement, impliquer le client La découverte des besoins La méthode de l’entonnoir : les 3C (curiosité, créativité, convivialité) Les enjeux, l’interconnexion des enjeux dans l’entreprise et la méthode de questionnement « grand angle » Définition les différents niveaux de conclusion à chaque étape du cycle de vente Techniques de conclusion (alternative, approche directe, confrontation) Prise en main de la bibliothèque de questionnement La technique de la dernière goutte et la gestion des silences La théorie du filtre, le dangers de l’interprétation Le tiercé gagnant: découvrir, reformuler, hiérarchiser, valider Structuration de la bibliothèque de questionnement en mode SPS Prise en main de la méthode et techniques de prises de note Maîtrise d’une posture « conseil » à forte valeur ajoutée Identification des forces et faiblesses de chaque offre Travail autour des enjeux du clients: quels sont-ils, en quoi et pourquoi mon offre y répond-elle ? Analyse de la concurrence et identification des atouts concurrentiels Les facteurs révélateurs d’une approche conseil (vente de solutions) Diagnostic individuel des points forts et axe de travail pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée Travail de la posture « conseil » Travail de renforcement de l’impact du pitch : mise en lumière des mots clés par la maîtrise de l’intonation (rythme, débit, vitesse, volume) OUTILS Mémo sur les règles d’or de la découverte et l’analyse de la demande, l’argumentation, le traitement des objections et du closing Bibliothèque de questionnement Pitch par typologie d’utilisateur Plan d’action individuel Structure de prise en main du rendez-vous commercial Un argumentaire structuré en mode BAC (bénéfices, Avantages, Caractéristiques) CIBLE LIEU Lieu : Nous intervenons partout en France et à l’international Date : C’est vous qui décidez en fonction de vos plannings internes PRIX ET DURÉE Le prix et la durée sont flexibles en fonction de vos besoins et de vos objectifs. Pour obtenir un devis, contactez-nous