BTS Management des Unités Commerciales (BTS MUC)

I - Gestion de la relation commerciale
LA RELATION COMMERCIALE ET SON CONTEXTE
-La relation commerciale et les unités commerciales
-L'unité commerciale physique
-La vente à distance et les unités commerciales virtuelles

LA RELATION COMMERCIALE ET LE MARCHE
- La clientèle de l'unité commerciale
- Le comportement des clients de l'unité commerciale
- La concurrence
- Les partenaires institutionnels

LA RELATION COMMERCIALE ET LA MERCATIQUE OPERATIONNELLE DE L'UNITE COMMERCIALE
- La vente, la négociation et la relation de service
- La gestion de l'offre
- Le prix et les conditions commerciales
- La mise en valeur de l'offre de produits et de services
- La communication locale
- La mercatique après-vente

LE CONTEXTE ORGANISATIONNEL DE LA RELATION COMMERCIAL
- L'organisation managériale et les ressources humaines
- L'agencement de l'unité commerciale
- Les achats et les approvisionnements
- La maintenance

L'EVALUATION DES PERFORMANCES
- Les performances commerciales
- Les performances financières

II- MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES

LES FONDEMENTS DU MANAGEMENT

• L’organisation
• L’individu dans l’organisation
• Le management

LE MANAGER DE L’UNITÉ COMMERCIALE

• Les missions du manager
• Les outils du manager

LE MANAGEMENT DE L'ÉQUIPE DE L'UNITÉ COMMERCIALE

• Le contexte réglementaire
• L’équipe commerciale
• La constitution et l’évolution de l’équipe commerciale
• La valorisation du potentiel de l’équipe commerciale
• La rémunération de l’équipe commerciale
• L’ORGANISATION DE L’ÉQUIPE
• L’organisation du travail de l’équipe
• L’animation de l’équipe

LE MANAGEMENT DE PROJET

• Méthodes de conduite de projet
• Techniques de mise en œuvre de projet
• Méthodes d’évaluation de projet

III- GESTION DES UNITÉS COMMERCIALES

GESTION COURANTE DE L’UNITÉ COMMERCIALE

• Le cycle d’exploitation
• Les opérations de règlement
• Les relations avec les banques
• Les stocks et la trésorerie
• L’analyse de l’exploitation

GESTION DES INVESTISSEMENTS

• La notion d’investissement
• Les ressources internes de ‑nancement
• Les ressources externes de ‑nancement des investissements
• La rentabilité des investissements

GESTION DE L’OFFRE DE L’UNITÉ COMMERCIALE

• Les coûts dans l’unité commerciale
• La ‑xation des prix

GESTION PRÉVISIONNELLE

• La démarche budgétaire
• Les méthodes de prévision
• Les budgets

ÉVALUATION DES PERFORMANCES DE L’UNITÉ COMMERCIALE

• Tableaux de bord
• Gestion des risques

IV - INFORMATIQUE COMMERCIALE

L’INFORMATION COMMERCIALE, RESSOURCE STRATÉGIQUE

• Les di­érents types d’information commerciale
• La qualité de l’information commerciale
• L’accès à l’information

L’ORGANISATION DE L’INFORMATION

• L’organisation des informations
• L’organisation physique et matérielle
• Le poste de travail du commercial
• La mutualisation et le partage de l’information commerciale
• L’organisation des échanges
• La mise en œuvre du travail collaboratif
• INFORMATIQUE APPLIQUÉE À LA GESTION DE LA RELATION

AVEC LA CLIENTÈLE

• Quali‑cation des données clientèle
• La segmentation de la clientèle
• Les actions personnalisées
• Les études et enquêtes

INFORMATIQUE APPLIQUÉE À LA GESTION DE L’OFFRE

• La dé‑nition générique de l’o­re
• L’élaboration de l’o­re adaptée à l’unité commerciale

INFORMATIQUE APPLIQUÉE À LA GESTION DE L’UNITÉ COMMERCIALE

• L’élaboration du tableau de bord
• Le suivi des objectifs et le contrôle des performances

PRÉSENTATION ET DIFFUSION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

• La dé‑nition de l’identité graphique de l’unité commerciale
• L’élaboration des supports de communication
• Les modalités de la di­usion de l’information commerciale

V - DÉVELOPPEMENT DE L'UNITÉ COMMERCIALE

LA DÉMARCHE MERCATIQUE

• La démarche globale de prise en compte du marché
• La démarche de création de produits et services centrés sur le besoin
• La démarche d’analyse et d’action
• Le système d’information mercatique
• L’évolution de la mercatique

LE MARCHÉ DES PRODUITS ET SERVICES

• L’approche mercatique des produits et services
• La marque
• L’emballage, le conditionnement et la stylique
• La qualité des produits et des services
• Le marché : approche générale
• La demande globale
• Les facteurs explicatifs du comportement des consommateurs
• La segmentation de la demande globale
• Le recueil des informations sur la demande
• L’o‑re et l’environnement

LES RÉSEAUX D’UNITÉS COMMERCIALES

• Le réseau d’unités commerciales
• Les types de réseaux
• L’organisation des réseaux d’unités commerciales :
• composantes et acteurs
• Les relations entre producteurs et distributeurs

LA STRATÉGIE MERCATIQUE DES RÉSEAUX D’UNITÉS COMMERCIALES

• La stratégie de développement du réseau
• La stratégie d’o‑re et de positionnement : le portefeuille de
• produits ou de services, la stratégie de marque et de prix
• La stratégie de communication
• La stratégie d’achat et de logistique

VI - COMMUNICATION

INTRODUCTION À LA COMMUNICATION

• Enjeux
• Formes de la communication

LA COMMUNICATION DANS LA RELATION INTERPROFESSIONNELLE

• Les acteurs de la communication
• Les relations entre les acteurs
• L’impact de l’environnement social
• L’ecacité relationnelle
• La communication professionnelle : règles et outils

LA COMMUNICATION DANS LA RELATION MANAGÉRIALE

• Les spéci­cités de la communication managériale
• La communication et le management de projet

LA COMMUNICATION DANS LA RELATION COMMERCIALE

• Le diagnostic de la situation de relation commerciale
• Les spéci­cités de la communication dans la relation
• commerciale

VII - CULTURE GÉNÉRALE ET EXPRESSION

Objectifs :

L’enseignement du français vise à rendre les étudiants aptes à

une communication ecace dans la vie courante et dans la

vie professionnelle, grâce à des exercices tels que :

• Communiquer par écrit ou oralement
• S’informer, se documenter
• Appréhender et réaliser un message, maîtriser la langue écrite
• Apprécier un message ou une situation
• Tirer partie des documents lus et de la réexion menée
• Rendre compte d’une culture acquise

VIII - ÉCONOMIE GÉNÉRALE

• Introduction à la connaissance économique
• Les acteurs de la vie économique et sociale et leurs comportements
• Prix et revenus
• La monnaie et le ­nancement de l’économie
• Evolution et analyse des grandeurs globales de l’économie
• Les formes d’organisation de l’activité économique et des
• principaux types d’économies réelles à divers niveaux de
• développement
• Les relations économiques internationales
• Développement et croissance

IX - MANAGEMENT DES ENTREPRISES

• L’entreprise et ses systèmes
• Le savoir-entreprendre
• Le fonctionnement de l’entreprise
• La stratégie
• Entreprise et société

X - DROIT

• Cadre de la vie juridique
• Les acteurs de la vie juridique
• Les droits et les biens
• Structure juridique de l’entreprise
• Le cadre juridique des échanges
• Droit social

XI - ANGLAIS

Objectifs: Compréhension de l’anglais écrit et oral (exploiter des documents de nature divers à caractère professionnel) L’expression écrite (s’exprimer par écrit de manière intelligible à un niveau acceptable de correction) L’expression orale (participer utilement à un dialogue conduit dans une perspective professionnelle)