Vente en Commerce

ACCUEIL L’accueil en 5 points : Sourire ; Saluer ; Observer ; Patienter ; Entreprendre
La connaissance du client d'aujourd'hui : ses besoins, ses attentes, ses craintes.
Les composantes de l'accueil : l'environnement, les mots, les attitudes qui mettent en confiance
La prise de contact
BESOINS ET MOTIVATIONS L'écoute active :
L'analyse du langage verbal et non verbal du client,
Les techniques de questionnement
Les méthodes de reformulation
La pyramide des besoins pour mieux comprendre et satisfaire son client
Les motivations d’achat
Les 3 étapes du besoin (latent, exprimé, satisfait)
Le recueil des éléments indispensables
Les questions les plus courantes et les résultats attendus
L’empathie
PRESENTATION DU PRODUIT Les grands principes de l’argument
Caractéristiques ; Avantages ; Bénéfice client ; Preuves
Les grands principes de l’argumentaire
Sélectionner ; Construire ; Énoncer
Comment convaincre ?
Présenter le bon produit,
Sélectionner les arguments
Choisir les mots valorisants
Adopter l'attitude appropriée
Les questions de contrôle
La force du compliment
LES OBJECTIONS Qu'est-ce qu'une objection ?
Pourquoi le client émet des objections ?
Comment identifier les différentes objections ?
Les objections prétextes
Les objections sincères
Les techniques fondamentales de la réfutation des objections appliquées à la vente en magasin
Comment répondre aux objections les plus courantes ?
prix, choix, qualité, concurrence
CONCLUSION Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
Repérer le moment favorable
Identifier les "feux verts"
Obtenir la décision positive
De l’échec au succès
Les ventes complémentaires
Distinguer le produit indispensable du produit falcutatif.
Identifier les services de l'entreprise.
Vendre le produit complémentaire ou le service
La fidélisation
Les derniers mots
La prise de congé