Vendre aux grands comptes

Le programme de la formation

1/ Définir ses cibles

• Analyser son portefeuille clients.
• Évaluer le potentiel du compte.
• Croiser attractivité pour l'entreprise et la probabilité de réussite.
• Sélectionner les cibles à plus haute valeur ajoutée.

• Rédiger une fiche d'analyse du compte.
• Recueilir et analyser les informations pertinentes.
• Organiser sa veille sur le compte :
  • tirer le meilleur parti des réseaux sociaux.

• Définir sa proposition de valeur :
  • le plan de compte.
• Construire le plan d'action commercial en distinguant court terme et moyen terme.
• Décider du GO/NO GO sur chaque affaire.

• Vendre son plan d'actions à sa hiérarchie.
• Porter la voix du client au sein de son entreprise.
• Mobiliser les ressources internes sans autorité hiérarchique.

• Identifier les nouveaux processus d'achat au sein des grands comptes.
• Repérer tous les acteurs à connaître sur le grand compte.
• Construire son plan d'actions relationnel.
• Utiliser le PITCH pour se faire connaître.
• Utiliser les réseaux sociaux pour prospecter le compte.