Techniques de Vente et de Négociation Commerciale

1.La vente
- Définition
- Les services concernés par la vente en entreprise et leur interaction

2.Les étapes de l'entretien de vente
- Les bénéfices du plan de vente
- Objectifs et contenu de chacune des étapes

3.La préparation d'entretien
- Matérielle/Stratégique/Psychologique

4.La prise de contact
- La communication orale
- Les différents langages (verbal, non verbal, para verbal)
- La méthode des couleurs de Marston pour identifier les 4 typologies d'interlocuteurs
- La présentation de soi et de son entreprise

5.La découverte des besoins
- L'identification des besoins auxquels répond l'offre
- Les techniques classiques de questionnement
- La technique de questionnement SPIS
- La synchronisation sur les langages en situation d'écoute active
- La reformulation de verrouillage des besoins
- Les motivations d'achats SONCAS en lien avec l'offre proposée

6.L'argumentation
- La notion d'avantage concurrentiel
- La technique d'argumentation BAC (Bénéfice Avantage Caractéristique)
- L'adaptation de l'argumentation aux canaux de perception (VAK)
- La proposition commerciale

7.La négociation
- Les 5 règles de la négociation gagnant/gagnant
- Les concessions intelligentes
- Les techniques de réponse aux objections
- L'affirmation de soi face au client

8.La conclusion
- L'identification des signaux d'achats
- Les différentes techniques de conclusion

9.La fidélisation
Les actions de fidélisation efficaces