Techniques de négociation commerciale

Contenu 5 règles d'or de la négociation
Rappels théoriques relatifs aux contextes et étapes clés d'un processus de négociation, que ce soit en B2C ou B2B
De la découverte à la proposition
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain :
Découvrir le client, ses besoins et ses motivations
Proposer et promouvoir une solution adaptée en réponse aux besoins exprimées ou sous-jacents
Répondre aux objections, se démarquer de la concurrence
Convaincre des bienfaits de la solution.
Défendre son prix et sa marge dans un contexte B2B ou B2C
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain :
Proposer et défendre son prix
Limiter les concessions
Négocier en situations difficiles dans un contexte B2B et B2C
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain :
Négocier avec des personnalités difficiles
Réussir à s'affirmer
Rééquilibrer les rapports de force en situation de négociation
Négocier avec un acheteur professionnel et déjouer ses pièges

Le savoir-être du négociateur efficace L'objet de ce chapitre sera de faire prendre conscience à l'apprenant des leviers d'efficacité personnelle du négociateur : organisation, rigueur, persévérance, communication interpersonnelle, présentation personnelle.