Réussir sa Négociation

Les principes de base
de la négociation
"Réussir une négociation, c'est d'abord bâtir une relation de qualité"

Principes et mécanismes de la relation avec l'autre
- Rappels sur le fonctionnement des individus et des groupes
- Les lois fondamentales de la communication
- La communication interpersonnelle
- L'autorité / le consensus
- Le processus de négociation
- Les conditions et les enjeux de la négociation

Les 7 étapes de la "Pyramide de négociation"
Les outils de la négociation

Les 7 conditions de la réussite L'orientation gagnant-gagnant Les techniques de communication appliquées à la négociation
Les techniques de négociation
La stratégie des "concessions/contreparties"
Le rapport de force : les curseurs du pouvoir
La Crédibilité et la mise en confiance
- La prise de contact
- La recherche d'informations
L'argumentation
Comment présenter une offre ?
Les effets persuasifs lors de l'argumentation
Les tactiques de négociation et les ripostes
Les objections rencontrées dans les négociations et les réponses à apporter
Les 5 règles d'or en négociation
Les comportements en négociation : gérer le rapport de force
Gérer son stress et adopter les bons comportements : l'assertivité
Comment inverser les curseurs du pouvoir de l'acheteur
Le PID (Périmètre d'Influence et de Décision)
La conclusion
Les "boosters" de la conclusion
L'auto-débriefing
Le suivi
Le dossier clients
La maîtrise de situations sensibles
Maîtriser ses comportements
Traiter les situations de blocage