Responsable grands comptes : vendre et négocier

Le programme de la formation

En amont, un questionnaire d’auto-positionnement

pour se situer et définir ses priorités

• Évaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité.
• Sélectionner ses cibles prioritaires.
• Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture.

• Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille dinformation.
• Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte.
• Réaliser un historique complet
  • volumes, marges, pénétration, niveau de satisfaction.
• Hiérarchiser les cibles :
  • analyse des atouts/attraits.
• Réaliser la cartographie des acteurs en présence.

Mise en situation

Cas pratiques d'application de chaque étape du plan de compte

• Finaliser le diagnostic global avec la matrice EMOFF.
• Identifier les orientations prioritaires.
• Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels.

Mise en situation

Travail de construction du plan d'action sur cas réel

• Bâtir la revue de compte.
• Communiqiuer la revue à sa direction pour vendre son plan d'actions et obtenir des moyens.

Mise en situation

Mise en situation débriefée

• Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation : un module e-learning "Manager en équipe vos plans d’action".

• Identifier les acteurs "visibles ou invisibles".
• Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte.
• Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation.
• Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte.

Mise en situation

Mises en situation pour rééquilibrer le rapport de forces

• Se préparer, établir son offre :
  • objectif;
  • plancher;
  • zone non négociable.
• Adapter sa tactique :
  • niveau d'exigence initiale;
  • pivots;
  • axes de repli.
• Anticiper les demandes de concession :
  • la matrice des échanges.
• Déplacer l'attaque vers des concessions moins coûteuses.
• Obtenir des contreparties tangibles.
• Verrouiller la conclusion.

Mise en situation

Cas fil rouge sur toutes les étapes de la négociation

Construction de sa propre matrice de négociation

• Définir les enjeux.
• Identifier les éventuels risques.
• Construire le modèle économique du contrat.
• Négocier le contrat.
• Piloter la mise en oeuvre.

Mise en situation

Témoignage d'expert : les incontournables du contrat cadre

• Identifier les pièges :
  • bluff, menace, urgence.
• Maitriser les contre-tactiques possibles.
• Réagir efficacement dans les situations extrêmes.
• Limiter les re-négociations.

Mise en situation

Application sur cas pratique

• Pour acquérir une connaissance théorique avant une formation en salle : un module e-learning "Les 7 clés de l'entretien de négociation commerciale".

• Identifier les acteurs "visibles ou invisibles".
• Détecter les motivations de chacun, leur poids au sein de l'organisation.
• S'adapter aux enjeux spécifiques de la fonction achat.
• Construire son plan d'actions relationnel.
• Utiliser la force des réseaux sociaux.

Mise en situation

Check-up de son profil sur les réseaux sociaux

Construction de son propre plan d'actions relationnel

• Mieux connaitre son style de commercial :
  • autodiagnostic.
• Détecter le style de communication de son interlocuteur.
• Communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte.
• Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de chacun :
  • la matrice des ressources.

Mise en situation

Mises en situations de face à face client

Application sur cas pratique

• Constituer un message à valeur ajoutée efficace.
• Construire son pitch.
• Déployer son pitch.
• Saisir toutes les opportunités de se faire connaitre.

Mise en situation

Entraînement au pitch filmé et débriefé

Mises en application pratique entre les sessions :

Mise en application pratique 1 :

Mise en application pratique :

Priorisation des comptes clients, cartographie du compte client, diagnostic stratégique, plan de compte.

Mise en application pratique 2 :

Mise en application pratique :

Préparation d'une négociation stratégique, analyse critique d'un contrat cadre.

Évaluation des acquis