Formation Négocier avec les grands comptes

Les différents types d’achats et d’acheteurs :

Quelles sont les stratégies d’achats ? Quels sont les différents pouvoirs entre acheteurs et vendeurs ? Quels sont les différents types d’acheteurs ? Quels sont les processus d’achat types ?Les différences entre les acheteurs publics et les acheteurs d’entreprises privéesConséquences sur la stratégie de vente et de négociation

Comment se préparer avant une négociation avec des acheteurs ?

Caractéristiques de toute négociation ?Comment bâtir dès lors une stratégie gagnanteOrganiser vos actions commerciales au sein d’un grand compte.2 outils pour se préparer à la négociation : un pour les négociations simples, un autre pour les négociations plus complexes

Comment gérer habilement une négociation avec des acheteurs ?

Les questions qui préparent la négociationTechnique d’argumentation : ABCD (utilisée notamment par des politiciens) ou comment faire ressortir sa proposition de valeur ?Techniques pour traiter les objections récurrentesConduire habilement la négociation, les 5 étapes indispensables : défendre sa position, tenter de connaître la cible de l’acheteur, proposer une concession, demander une contrepartie, tenter la validation.La gestion des éventuelles rupturesLa négociation spécifique du prixLes profils d’acheteurs et d’achats. Influence du comportement

Conclure la négociation :

3 techniques possibles pour faciliter l’engagement

Les 12 commandements de l’acheteur :

Les principes de négociation appliqués par les acheteurs

Les 7 pièges majeurs des acheteurs – Les parades :

la dévalorisationla menacel’urgencele coup de théâtrele gentil et le méchantle budget limitéla concurrence identique

Comment gérer un différend face à un acheteur ?

Les tactiques de reformulation les tactiques de redéfinition quelques situations particulières la mauvaise foi l'attitude assertive Pédagogie: Nombreux apports d’outils mises en pratique vidéo