Formation remporter un appel d'offres

Comprendre l'entreprise cliente

- Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision.
- Comprendre les cycles et pratiques d'achat du client.
- Décrypter le cahier des charges.

- Evaluer les risques et opportunités en cas de gain ou de perte de l'affaire.
- Faire une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l'offre.

- Structurer le plan de la réponse.
- Mettre en avant les objectifs clients, la compréhension de la problèmatique et la solution proposée.
- Se différencier de la concurrence.
- S'engager sur la satisfaction finale du client.

- Connaître les méthodes de chiffrage.
- Tenir compte de la stratégie commerciale.
- Préparer sa négociation.

- Préparer sa présentation visuelle.
- Savoir commenter son offre, répondre aux questions et objections.
- Se comporter de la meilleure façon possible avec les membres du jury.

- Négocier les conditions finales tout en préservant sa marge.
- Savoir dire «non».

- Comprendre le processus d'achat du secteur public.
- Mettre en place une veille efficace pour recenser les offres publiques en adéquation avec l'activité de son entreprise.
- Présenter une candidature en groupement.
- Maîtriser les nouvelles règles liées aux délais de paiement dans le secteur public.
- Traiter les litiges liés à la passation et à l'exécution d'un marché public.