FORMATION PROSPECTION

OBJECTIFS Optimiser le développement du portefeuille clients. Maîtriser la prise de rendez-vous Maîtriser la valeur de mon offre et la présenter de manière claire Connaître les leviers d’optimisation des entretiens de vente Se positionner avec un fort niveau de valeur ajoutée dès les 1ers instants Varier ses sources de prospection et savoir l’organiser PROGRAMME Les enjeux de l’optimisation du portefeuille client Contour des missions : prospecter, développer, fidéliser, vendre Le cycle de vie du client De la nécessité d’exploiter toutes les opportunités Gestion du temps et des priorités Préparer un plan de prospection Segmentation du portefeuille clients : suspect, prospect, clients potentiels, clients sans potentiel Temps à consacrer pour chaque typologie, nature et fréquence des actions à mettre en œuvre Optimisation des actions de prospection Hiérarchisation des cibles Étude du pipe (entonnoir de prospection) État des lieux des sources de prospection et analyse des résultats obtenus Comment trouver de nouveaux clients : fichiers, réseaux, événements, recommandations, parrainages Facteurs clés de succès : du phoning à la prise de rendez-vous au suivi. Développement des clients à potentiel Identification des 20 comptes prioritaires Étude de la concurrence et identification des atouts concurrentiels Mise en place et analyse SWOT Prospection client sur les réseaux virtuels Calcul du potentiel initial et plan d’action pour le développer Règles d’or pour rentrer en contact avec une relation Recommandations et parrainage Réussir sa prospection téléphonique Organisation de la prospection téléphonique : préparation, outils, rythme, relances Analyser ses propres performances Améliorer les argumentaires téléphoniques : accroche, passage de barrages, traitement des objections, concrétisation Les enjeux de la vente La logique d’un entretien de vente réussi : contacter, connaître, convaincre, conclure La structure des premières minutes, briser la glace, présenter les objectifs et le déroulement, impliquer le client Identification des forces et faiblesses de chaque offre Travail autour des enjeux du clients: quels sont-ils, en quoi et pourquoi mon offre y répond-elle ? Sélection des mots-clés et écriture d’un pitch punchy et concis Maîtrise d’une posture « conseil » à forte valeur ajoutée Les règles d’or de la communication Les facteurs révélateurs d’une approche conseil (vente de solutions) Diagnostic individuel des points forts et axe de travail pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée Travail de la posture « conseil » Travail de renforcement de l’impact du pitch : mise en lumière des mots clés par la maîtrise de l’intonation (rythme, débit, vitesse, volume) OUTILS Guide de traitement des objections à la prise de rendez-vous. Accroches personnalisées par typologie de client Tableau de pilotage de l’activité commerciale État des lieux de mon portefeuille d’affaires Matrice « développement du portefeuille » Calcul du capital social : cartographie des réseaux, réels et virtuels CIBLE Toute personne, commerciale ou non, souhaitant acquérir toutes les techniques d’un prospection réussie. LIEU Lieu : Nous intervenons partout en France et à l’international Date : C’est vous qui décidez en fonction de vos plannings internes PRIX ET DURÉE Le prix et la durée sont flexibles en fonction de vos besoins et de vos objectifs. Pour obtenir un devis, contactez-nous. Calculez votre capital social et une fois que vous connaîtrez votre niveau, augmentez le, pour vendre mieux, plus vite et plus facilement. Booster Academy lance la 1ere étude sur le capital social en France qui démontre que plus un individu a un réseau important, plus ses performances commerciales sont élevées (critères basés sur une étude lancée par Harvard aux Etats Unis) Alors, prenez trois minutes et mesurez votre Capital social ! En fonction du nombre de points obtenus, vous recevrez par email votre médaille (Bronze, Argent, Or ou Platine). CALCULEZ