Formation prospecter et gagner de nouveaux clients

Apprendre les bases d'une prospection efficace

- Connaître les temps forts de la prospection.
- Identifier les qualités à développer.
- Développer ses capacités d'écoute.

- Identifier des sources d'information : Internet, revue de presse?
- Aller vers le prospect : le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet.
- Faire venir le prospect : les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP.
- S'inviter chez le prospect : la recommandation, l'essai gratuit.
- Maîtriser la prospection téléphonique : clés de la communication téléphonique, réponses aux objections.
- Maîtriser la prospection physique : les étapes-clés d'un entretien, la technique des quatre C.
- Sélectionner, segmenter une base de données.

- Différencier les types de choix : par mimétisme, par extension, par découverte.
- Etudier la concurrence et attaquer ses clients.
- Connaître les bases de données plus ou moins spécialisées.

- Définir les objectifs dans le cadre de la politique commerciale de l'entreprise : résultat, échéance.
- Poser des hypothèses.
- Lister les actions que l'on va devoir mener.
- Préparer une présentation argumentée.
- Construire une grille de suivi d'activité et de résultat : mesurer l'efficacité de l'effort de vente.

- Savoir s'adresser efficacement à un prospect.
- Apprendre à bien se présenter.
- Adapter son plan d'action.

- Gérer son temps en fonction des étapes de la prospection.
- Exercer un suivi rigoureux : relance, mise à jour des informations.
- Mesurer les résultats.
- Faire de chaque client un apporteur d'affaires.