Profession commercial

Le programme de la formation

En amont, un questionnaire d’auto-positionnement

pour se situer et définir ses priorités

• Identifier les attentes actuelles des clients.
• Les 6 étapes incontournables de la vente.

• Déterminer l'objectif commercial.
• Anticiper pour mieux s'adapter au client.
• Recueillir les informations essentielles.

• Se présenter et présenter son entreprise.
• Donner envie dès les premiers instants.
• Ouvrir le dialogue.
• Se synchroniser avec son client, prospect.

• Identifier besoins et motivations.
• Questionner pour identifier tous les besoins.
• Adapter sa stratégie à un client, un prospect.
• Identifier le circuit de décision.
• Repérer le décideur final.

Mise en situation

Jeu Kestio sur l'écoute client

• Montrer sa compréhension du besoin.
• S'adapter à SONCAS.
• Mettre en avant les bénéfices clients :
  • la méthode APB.
• Impliquer le client dans l'argumentation.
• S'appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques.

• Comprendre l'origine des objections dans l'entretien de vente.
• Traiter les objections du client.
• Traiter spécifiquement l'objection prix.
• Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.

• Préparer la conclusion : collecter des oui.
• Aider le client à prendre sa décision.

• Conclure positivement l'entretien, même en cas de vente non faite.
• Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente.

Mise en situation

Mises en situation successives sur cas fil rouge : du contact à la conclusion

Pour mettre en application les bonnes pratiques et les acquis d’une formation :

• un module e-learning "Découvrir le monde secret de son client" ;

• un module e-learning "Convaincre avec une offre gagnante".

• Faire l'état des lieux de son portefeuille clients.
• Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée.
• Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects.
• Passer de l'analyse au plan d'actions.

Mise en situation

Pratique sur cas fil rouge

• Qualifier ses prospects.
• Préparer sa phrase d'accroche.
• Susciter l'intérêt du prospect.
• Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous.
• Rebondir avec agilité sur les objections.
• Laisser une bonne image et se créer des opportunités de rappel.

Mise en situation

Atelier pratique : mon scénario d'appel

• Repérer ses mangeurs de temps.
• Faire respecter ses priorités.
• Prendre en compte ses messages contraignants.

Mise en situation

Autodiagnostic et conseils

• Soigner son image digitale.
• Utiliser les réseaux pour se faire connaître ou prospecter.

Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation :

• un module e-learning "Faire le diagnostic de sa gestion du temps" ;

• un module e-learning "Aller à l’essentiel pour traiter les priorités".

• Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
• Préparer la présentation et défendre son prix.
• Outils pratiques pour préparer ses négociations :
  • tableau des objectifs et des concessions/contreparties.

• Rééquilibrer le rapport de force commercial :
  • les bonnes réactions à adopter.
• Rester sur son terrain : la vente.
• Argumenter pour retarder l'entrée en négociation.

• Oser exiger des contreparties.
• Valoriser toutes ses concessions.
• Limiter les exigences du client.

• Utiliser les techniques de pré-fermeture.
• Choisir son mode de conclusion.
• Préparer l'après négociation.

• Repérer les tentatives de pièges des clients.
• Identifier sa capacité à résister en situation de tension.
• Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme.

Mise en situation

Mises en situation sur cas fil rouge

Micro situations : gérer les cas difficiles

Grand jeu de rôle de synthèse : 2 équipes en compétition pour décrocher une affaire.

• Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation : un module e-learning "Réaliser la promesse de vente pour fidéliser".

Mises en application pratique entre les sessions :

Mise en application pratique 1 :

Mise en application pratique :

Construire les bonnes questions, formaliser les arguments commerciaux, préparer les réponses aux objections clients.

Mise en application pratique 2 :

Mise en application pratique :

Évaluation des acquis