Pratique opérationnelle des achats

• Un rôle stratégique

- L’importance des achats dans l’entreprise
- Plusieurs types de métiers d’acheteur
- Les missions de l’acheteur

• La Classification des produits et analyse abc

- La notion de familles d’achats
- Des familles de négociations homogènes
- Classer les familles de produits en fonction de leur importance financière
- L’intérêt et les limites de l’analyse abc
- En déduire les premières options stratégiques d’achats

• Les mécanismes de formation des prix

- Connaître les prix des marchés
- Comprendre comment les prix se forment
- Décomposer les prix de revient
- L’influence du cycle de vie des produits sur le prix d’achat
- L’influence des coûts de transport sur les prix d’achat

• Anticiper les tendances des marchés

- Les sources d’informations
- L’information utile
- La veille
- Anticiper le mouvement des marchés

• L’environnement de la négociation

- La définition de la négociation
- Les négociations multiculturelles

• S’informer pour réduire les risques

- Analyser le contexteet l’environnement de l’entreprise
- Analyser les acteurs de la négociation

• Savoir préparer une négociation

- Déterminer les enjeux
- Définir ses leviers et les limites de la négociation
- Identifier ses forces, ses faiblesses et celles du fournisseur
- Définir la stratégie de négociation la plus adaptée au contexte
- Se fixer des objectifs précis et mesurables
- Bâtir l’argumentaire et le plan de négociation
- Préparer les questions à poser au vendeur
- Organiser l’environnement et les conditions matérielles

• Savoir conduire une négociation

- Instaurer un climat favorable à la négociation
- Débuter et piloter la négociation
- Les étapes de l’entretien
- Convaincre son interlocuteur
- Savoir désamorcer les situations tendues
- Savoir conclure et obtenir des engagements
- Les cas particuliers