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Formation Le Plan d'Action Commerciale (PAC)

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À Levallois-Perret

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Infos importantes

Typologie Formation
Lieu Levallois-perret
  • Formation
  • Levallois-perret
Description

Comment traduire la stratégie de l'entreprise et le positionnement souhaité par les dirigeants en résultats de vente, telle est la raison d'être du Plan d'Action Commerciale. Concrètement, après avoir réalisé un diagnostic du Plan d'Action Commerciale de l'année N-1 et en avoir fait une analyse objective, il s'agit de fixer des objectifs qualitatifs et quantitatifs

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Début Lieu
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Levallois-Perret
22/24 Rue du Président Wilson, 92300, (92) Hauts-de-Seine, France
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Lieu
Levallois-Perret
22/24 Rue du Président Wilson, 92300, (92) Hauts-de-Seine, France
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Opinions

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Opinions sur d'autres formations de ce centre

Opinion sur le centre

F
F. P
5.0 28/08/2014
Le meilleur de la formation: Le panel des formations offert est varié. Très appréciable dans la mesure où mon besoin était très spécifique.
À améliorer: .
Recommanderiez-vous cette centre de formation ?: oui

Opinion sur le centre

P
PH H.
5.0 28/08/2014
Le meilleur de la formation: Des formations complètes, animées par des experts du domaine.
À améliorer: .
Recommanderiez-vous cette centre de formation ?: oui
* Opinions recueillies par Emagister et iAgora

Qu'apprend-on avec cette formation ?

Action de formation
Action commerciale
Plan de formation

Programme

La vocation du Plan d'Action Commerciale

Le PAC, un outil pour traduire la stratégie en actions concrètes sur le terrain,
Les interactions entre la stratégie des dirigeants et la mise en place du PAC par les opérationnels,
L'architecture et les étapes du PAC.

Le diagnostic et l'analyse de l'existant

L'analyse du portefeuille client,
L'analyse du portefeuille produit (évolution par rapport au marché de l'entreprise),
Le diagnostic SWOT (forces, faiblesses, menaces et opportunités),
L'analyse et bilan de toutes les actions menées (coûts, ratios),
La veille sur la concurrence et de ses actions.

La définition de la stratégie de l'entreprise

La segmentation du marché de l'entreprise,
L'élaboration du positionnement voulu par les dirigeants (conservation ou changement),
La hiérarchisation des actions à mettre en place et choix des priorités,
La validation de l'enveloppe financière globale du PAC,
L'inventaire et validation des moyens (humains et logistiques),
La fixation des objectifs collectifs et individuels,
La fixation des délais des actions.



La construction du Plan d'Action Commerciale (PAC)

Le choix des différents segments,
La formalisation du PAC : rédaction des fiches descriptives d'actions,
La simplification de la présentation du PAC,
L'établissement du compte d'exploitation prévisionnel,
La présentation du PAC à sa Direction ou à ses collaborateurs.

Le contenu du Plan d'Action Commerciale (PAC) Les opérations de communication
La communication (les cibles à atteindre, le support et les choix entre les supports, l'accroche), les contraintes de coûts, de respect de l'image, de respect de la charte graphique, de respect réglementaire lié au secteur d'activité,
La rédaction du Plan de Communication. Les opérations de marketing direct
Le mailing et pourquoi un mailing ?
La construction du mailing,
La stratégie pour rendre un mailing efficace,
Le boîtage (imprimé dans les boîtes aux lettres),
L'organisation d'événements (Journées Portes Ouvertes),
La participation à des salons concernant l'entreprise.

Le déploiement de la force de vente (terrain et sédentaire)

Le choix des cibles et des commerciaux mobilisés,
La rédaction du Plan de Prospection. La réponse aux appels d'offres marchés publics (dans son approche commerciale)
L'action commerciale via le site WEB de l'entreprise (portail ou site marchand)



Les outils de pilotages du Plan d'Action Commerciale (PAC)

Les outils du diagnostic
La matrice SWOT (forces, faiblesses, menaces, opportunités),
L'analyse du portefeuille client (Loi de PARETO),
Les ratios et tableaux de bord de synthèse des actions,
Le questionnaire de satisfaction post action
La matrice Boston Consulting Group. Les outils du Plan d'Action Commerciale
Le tableau global du PAC (calendrier),
Les diagrammes de GANTT (par action),
Les tableaux de suivi des coûts par action,
Les ratios de suivi de productivité de la force de vente (Appels, RDV, Ventes).


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