Piloter et Gérer un Projet de Réduction des Délais de Paiement

1ère ETAPE : Cerner et Valoriser avec précision les enjeux d'une réduction des délais de paiement client
- Approche par le DSO : les délais de paiement négociés et délais de paiement retard
- Approche par les moyens de paiement et les termes de facturation
- Analyse détaillée du portefeuille clients
- Valorisation des enjeux de l'encours client

2ème ETAPE : Définir une approche méthodologique
- Formaliser la stratégie de l'entreprise par profil de client
- Stratifier et segmenter la démarche :
* Nouveau client
* Client en retard
* Client avec des délais non conforme à la stratégie de l'entreprise
* Choisir et définir les support de communication
* Mailing
* Téléphone
* Visite client : définir les opportunités
* Identifier les populations concernée par le projet

3ème ETAPE : Les tactiques de négociation
- Analyser « l'histoire » de l'entreprise et ses relations commerciales
- Identifier les forces de l'entreprise avec ses clients
- Préparer avec réussite ses négociations
- Identifier avec discernement les freins des clients
- Développer le GAGNANT/GAGNANT
- S'approprier des argumentaires spécifiques

4ème ETAPE : Convaincre en interne qu'une réduction des délais client, c'est possible
* Présenter son projet et le vendre au management concerné
* Lancer le projet : « Les solutions pour diminuer les délais de paiement clients »
* Réunir les populations concernées
* Associer le management opérationnel et fonctionnel
* Démystifier l'approche financière
* Communiquer des outils
* Convaincre par l'exemple : construire des mises en situation
* Fixer des objectifs

5ème ETAPE : Piloter et conduire le changement
- L'accompagnement terrain
- Définir les étapes clefs du suivi du projet
- Entretenir et Consolider les débriefings réguliers et les échanges d'expérience
- Construire des outils de motivation
- Mesurer les évolutions et savoir les commenter


Pédagogie
Notre pédagogie est basée sur le partage d'expériences :
· Méthode théorique et Participative sous forme de questions/réponses. Dans la mesure du possible, chaque partie théorique est assortie d'un exemple concret
· Exemples et cas pratiques sont issus d'entreprises et commentés avec les participants
· Des travaux, en sous
-groupes, permettent aux participants d'échanger et de construire eux
-mêmes leurs outils d'analyse
· Une documentation est remise en fin de journée à chaque participant, constituant une boîte à outils utilisable pour mieux appréhender les délais de paiement et règlement des factures face aux clients : éléments de préparation à l'entretien, technique commerciale d'approche, traitement des objections et argumentaires, mailings client